銷(xiāo)售工作計(jì)劃15篇（通用）
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，成績(jī)已屬于過(guò)去，新一輪的工作即將來(lái)臨，立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份計(jì)劃吧。好的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，歡迎閱讀與收藏。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃1
物業(yè)案場(chǎng)客服工作計(jì)劃
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮發(fā)展，物業(yè)服務(wù)行業(yè)的角色越來(lái)越重要。在物業(yè)服務(wù)中，物業(yè)案場(chǎng)客服部門(mén)是一個(gè)非常關(guān)鍵的部門(mén)。他們是物業(yè)公司與客戶(hù)之間的橋梁，直接影響著客戶(hù)的體驗(yàn)與回頭率。因此，做好物業(yè)案場(chǎng)客服工作計(jì)劃是至關(guān)重要的。
一、崗位職責(zé)
物業(yè)案場(chǎng)客服部門(mén)的職責(zé)一般包括接待客戶(hù)、進(jìn)行咨詢(xún)解答群眾的問(wèn)題、現(xiàn)場(chǎng)解答物業(yè)與維護(hù)服務(wù)、跟蹤售后服務(wù)等。除此之外，還要根據(jù)客戶(hù)反饋的意見(jiàn)進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整，以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
形成一個(gè)良好、有凝聚力與創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)值得珍惜的財(cái)富。因此，我們要針對(duì)物業(yè)案場(chǎng)客服部門(mén)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)?？梢蚤_(kāi)展一些針對(duì)性活動(dòng)，如集體旅游、年末晚會(huì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的歸屬感、榮譽(yù)感和責(zé)任感。同時(shí)，要積極鼓勵(lì)同事多溝通、多交流，在共同處理矛盾的時(shí)候，要始終保持良好的溝通氛圍，保證對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)的解答可以及時(shí)、專(zhuān)業(yè)地提供。
三、對(duì)口服務(wù)
在客戶(hù)服務(wù)中，我們必須有明確的目標(biāo)顧客與服務(wù)等級(jí)。首先要制定針對(duì)不同部門(mén)或類(lèi)型的客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。其次，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況制定具體的對(duì)口服務(wù)方案。對(duì)于共同服務(wù)的重點(diǎn)客戶(hù)，我們需要根據(jù)他們的實(shí)際需求和特點(diǎn)制定相應(yīng)的服務(wù)計(jì)劃，包括維護(hù)服務(wù)一類(lèi)，同時(shí)，要針對(duì)新客戶(hù)開(kāi)展一些細(xì)致的服務(wù)，如新客戶(hù)接待、業(yè)務(wù)介紹、系統(tǒng)操作等，以避免客戶(hù)流失。
四、培訓(xùn)體系
物業(yè)案場(chǎng)客服部門(mén)人員需要不斷提升自我素養(yǎng)、業(yè)務(wù)能力和技能水平。因此，我們要建立完備的培訓(xùn)體系，從業(yè)務(wù)知識(shí)到技能應(yīng)用，從工作經(jīng)驗(yàn)到心理應(yīng)對(duì)，全方位培訓(xùn)與提升人員的`各項(xiàng)素質(zhì)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
五、信息管理
基于物業(yè)行業(yè)的特點(diǎn)，我們需要建立一套完整的信息管理系統(tǒng)，包括客戶(hù)意見(jiàn)提交、業(yè)務(wù)流程落實(shí)、售后服務(wù)跟蹤、管理決策、信息和報(bào)表等。通過(guò)信息互通，提升客戶(hù)服務(wù)水平和業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，提供更好的管理與監(jiān)控環(huán)境和條件。
在物業(yè)案場(chǎng)客服工作計(jì)劃中，重點(diǎn)是要強(qiáng)化對(duì)外客戶(hù)服務(wù)和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程建設(shè)的整體管理，提高團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)與績(jī)效考核的水平和效果。通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量、保障服務(wù)水平、建立SSIP服務(wù)體系，使客戶(hù)體驗(yàn)更加優(yōu)質(zhì)，增強(qiáng)物業(yè)公司品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)于物業(yè)服務(wù)行業(yè)而言，客戶(hù)是一切工作的核心，任何服務(wù)動(dòng)作都必須圍繞客戶(hù)進(jìn)行。做好物業(yè)案場(chǎng)客服工作計(jì)劃，把“服務(wù)提升”作為中心，不斷提升服務(wù)水平及效能，才能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度及忠誠(chéng)度，達(dá)到良性循環(huán)的效果。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃2
在過(guò)去一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，但是我有信心在20××年能把工作做的更好。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握?，F(xiàn)對(duì)20××年做個(gè)具體的工作計(jì)劃，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好。
在20××年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售人才是最寶貴的`資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售制度：完善的銷(xiāo)售管理制度是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、銷(xiāo)售目標(biāo)：我的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日；以每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們公司的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)、店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。建立一支良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃3
xx月份工作總結(jié)：
1、完成20xx年度報(bào)紙征訂工作；
2、完成20xx年度公共突發(fā)事件評(píng)估報(bào)告和應(yīng)急演練統(tǒng)計(jì)表上報(bào)；
3、完成20xx年度區(qū)綜合考評(píng)工作；
4、完成20xx年度區(qū)住建系統(tǒng)人事花名冊(cè)統(tǒng)計(jì)上報(bào)工作；
5、完成權(quán)力清單整理，責(zé)任清單統(tǒng)計(jì)上報(bào)工作；
6、完成20xx、xx年度公開(kāi)招聘事業(yè)人員計(jì)劃申報(bào)；
7、完成20xx年度住建系統(tǒng)機(jī)構(gòu)編制報(bào)表報(bào)送。
xx月份工作計(jì)劃：
1、繼續(xù)進(jìn)行權(quán)力清單梳理工作，人事、工資年報(bào)表的整理上報(bào)工作；
2、做好20xx年我局公共能耗上報(bào)工作；
3、關(guān)注網(wǎng)絡(luò)輿情，做好《舟山論壇》、《普陀論壇》以及普陀建設(shè)官方微博、微信等相關(guān)網(wǎng)站與住建工作相關(guān)的社會(huì)輿情引導(dǎo)反饋，認(rèn)真做好回復(fù)和解疑工作。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃4
一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額xxx萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏(yíng)。
6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的'承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
3、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
4、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
5、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
6、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
7、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線(xiàn)圖)。
8、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
9、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
10、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè)地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見(jiàn)附件) 客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃5
部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的職能部門(mén)，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷(xiāo)方案起到參謀和助手的作用。它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部20xx年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系。為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的'祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制
今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善XX年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作志，每工作日必須完成兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表，督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求，制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。20xx年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃6
一、銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶(hù)關(guān)系管理
只有做好客戶(hù)管理，才能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望和合作積極性。如果對(duì)客戶(hù)的管理不夠有效或客戶(hù)關(guān)系處理粗糙，將無(wú)法激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，并且無(wú)法有效控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。因此，我們必須采取各種方法來(lái)維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系，關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細(xì)節(jié)，讓客戶(hù)時(shí)刻感受到我們與他們同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的命脈。作為企業(yè)的銷(xiāo)售人員，我們身處市場(chǎng)一線(xiàn)，最了解市場(chǎng)的動(dòng)向、消費(fèi)者的需求特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等。將這些信息及時(shí)地反饋給專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)決策有著重要的意義。同時(shí)，我們也需要迅速、及時(shí)地將銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題反饋給專(zhuān)賣(mài)店，以便管理層能夠及時(shí)制定對(duì)策。作為業(yè)務(wù)員，我們的工作成果主要包括兩個(gè)方面：銷(xiāo)售額和市場(chǎng)信息。對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)信息更為重要。因?yàn)殇N(xiāo)售額是過(guò)去的數(shù)據(jù)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)且無(wú)法改變。而有價(jià)值的市場(chǎng)信息，則決定著企業(yè)未來(lái)的`銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)前景。因此，我們要充分意識(shí)到市場(chǎng)信息的重要性，并不斷努力收集、整理和傳達(dá)這些信息，以促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
四、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”
“管理中不能忽視任何細(xì)節(jié)”，一位優(yōu)秀的經(jīng)理必須同時(shí)具備細(xì)心的特質(zhì)。同樣地，“銷(xiāo)售中也不能忽視任何細(xì)節(jié)”。銷(xiāo)售工作需要更加謹(jǐn)慎和小心，以尋求雙贏(yíng)的法則。通過(guò)學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索和嘗試來(lái)不斷提高自己。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃7
為了吸引顧客，公司應(yīng)實(shí)行以下政策
一． 辦理會(huì)員積分兌獎(jiǎng)制度。每個(gè)顧客在本店消費(fèi)一定金額，辦理一張會(huì)員卡積分，每半年或者一年進(jìn)行一次積分兌獎(jiǎng)（兌獎(jiǎng)積分分?jǐn)?shù)定額及兌獎(jiǎng)禮品由公司領(lǐng)導(dǎo)商量決定）
二． 獎(jiǎng)勵(lì)回饋：顧客消費(fèi)達(dá)到一定金額給予小禮品的贈(zèng)送。 廣告宣傳。公司實(shí)行積分兌獎(jiǎng)活動(dòng)以海報(bào)形式貼在顧客進(jìn)門(mén)口顯眼處，海報(bào)注明參加積分兌獎(jiǎng)活動(dòng)的形式及禮品內(nèi)容。店內(nèi)收銀員在顧客進(jìn)行付款時(shí)，順便跟顧客交流參加積分兌獎(jiǎng)活動(dòng)的優(yōu)惠政策。
三． 藥品擺放。藥品應(yīng)分區(qū)域，分類(lèi)擺放，這個(gè)店長(zhǎng)應(yīng)推薦好的方法，藥品最好以搭配形式擺放。（比如感冒藥與咳嗽，消炎之類(lèi)的藥品擺放在一起。）
四． 店長(zhǎng)業(yè)績(jī)。作為店長(zhǎng)，每個(gè)月都應(yīng)該給自己定一定的銷(xiāo)售任務(wù)，帶動(dòng)店內(nèi)所有員工的銷(xiāo)售積極性，若每個(gè)月完成了銷(xiāo)售任務(wù)及超過(guò)任務(wù)，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該給予店長(zhǎng)一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
五． 店長(zhǎng)職責(zé)。店長(zhǎng)應(yīng)該定期的組織店內(nèi)員工培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：
1.醫(yī)藥知識(shí)的掌握：因進(jìn)入藥店的大部分顧客對(duì)醫(yī)藥知識(shí)不了解，故對(duì)于我們的銷(xiāo)售
人員產(chǎn)生一定的信賴(lài)，會(huì)咨詢(xún)各種疾病用哪種藥更有利于自己的身體康復(fù)，藥店銷(xiāo)售人員應(yīng)該需要提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)的講解，科學(xué)的購(gòu)物指導(dǎo)。
2.銷(xiāo)售技巧：每個(gè)銷(xiāo)售人員要有一個(gè)好的銷(xiāo)售技巧，會(huì)觀(guān)察顧客的心理，提供他們需
要的產(chǎn)品，具有親和力的`講解藥品的療效。
3.良好的自身素質(zhì)：團(tuán)結(jié)店員搞好銷(xiāo)售，互相學(xué)習(xí)，鍛煉與人溝通的能力，以及學(xué)習(xí)能力和上進(jìn)心。
七． 銷(xiāo)售人員職責(zé)及業(yè)績(jī)。店長(zhǎng)結(jié)合店內(nèi)銷(xiāo)售人員情況為其分配銷(xiāo)售區(qū)域并規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù)，完成以及超額銷(xiāo)售任務(wù)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，遇見(jiàn)臨近銷(xiāo)售人員休假或者倒班，店內(nèi)其他人員應(yīng)積極配合幫忙負(fù)責(zé)此區(qū)域的銷(xiāo)售。
八． 銷(xiāo)售方法：銷(xiāo)售藥品時(shí)候同類(lèi)藥品先以利潤(rùn)高療效好的推薦，其次再推薦其他，結(jié)合顧客癥狀可以套餐銷(xiāo)售，比如購(gòu)買(mǎi)咳嗽藥時(shí)候推薦顧客加點(diǎn)消炎藥或者其他藥療效更好。（銷(xiāo)售人員自己制定更好的銷(xiāo)售方法）
九．每個(gè)店長(zhǎng)擬定店內(nèi)管理制度，不應(yīng)該出現(xiàn)店內(nèi)員工集聚在一起聊天喝茶，說(shuō)笑的，空余時(shí)間多熟悉一下藥品。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃8
一：努力學(xué)習(xí)，從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，掌握一流的led散熱專(zhuān)業(yè)知識(shí)和高超的銷(xiāo)售技巧。
“不做總統(tǒng)，就去做銷(xiāo)售員!”由此讓我們看到了一個(gè)銷(xiāo)售員的廣闊發(fā)展空間。思路決定出路，技能決定格局;作為一名曾經(jīng)在壓鑄散熱器材摸爬滾打了近8年的我，由于看到了led廣闊的發(fā)展前景，滿(mǎn)懷信心地躋身于這一行業(yè)之中。要做，就要做得最好!如何讓自己做得最好，我決定在20xx年里，放下架子、俯下身子、多學(xué)多問(wèn)、多做多總結(jié)。
雖然過(guò)去有過(guò)很多成功的經(jīng)驗(yàn)，但是在當(dāng)前這個(gè)全球經(jīng)濟(jì)一體化，而市場(chǎng)情況又千變?nèi)f化的情況下，固守自己一成不變的經(jīng)驗(yàn)，有可能會(huì)讓經(jīng)驗(yàn)成為自己的羈絆。所以我覺(jué)得做一名與時(shí)俱進(jìn)的優(yōu)秀銷(xiāo)售員要時(shí)刻保持思想、經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)性、前瞻性，能夠把握市場(chǎng)的脈搏，洞察客戶(hù)日益變化的需求，從而盯緊市場(chǎng)，不斷地取得更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。同時(shí)，還要保持學(xué)習(xí)性，要贏(yíng)在學(xué)習(xí)，只有全方位、多渠道的學(xué)習(xí)，不斷地開(kāi)闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，掌握過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和高超的銷(xiāo)售技巧，才能蓄積力量，才能笑在最后，笑的最好!
二：細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，抓大放小，綁舊拓新，圓滿(mǎn)完成個(gè)人800萬(wàn)人民幣的年銷(xiāo)售任務(wù)。在led這塊朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)里，最大的市場(chǎng)將是通用照明，包刮室內(nèi)照明和室外照明兩大類(lèi)。
1、室內(nèi)照明散熱器材;目前，室內(nèi)照明市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)開(kāi)始起步，政府正準(zhǔn)備明令禁止使用白熾燈，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，估計(jì)在很短的時(shí)間之內(nèi)，led室內(nèi)照明的市場(chǎng)將全面打開(kāi);作為只生產(chǎn)led散熱器材的供應(yīng)商，我們?cè)赬X年必須將這一塊的客戶(hù)鎖定在以做政府工程、商用照明、加工出口為主的外向型企業(yè)及貿(mào)易公司和直接對(duì)口國(guó)外客戶(hù)這一群體。
2、室外照明散熱器材;室外led照明在20xx年將是政府力推節(jié)能減排，倡導(dǎo)綠色照明的重點(diǎn)項(xiàng)目。在政府十城萬(wàn)盞到五十城二百萬(wàn)盞的項(xiàng)目倍增下，該項(xiàng)目將得以率先、順利執(zhí)行。所以在20xx年里，生產(chǎn)led室外照明燈具的廠(chǎng)商將是我們的重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象。
3、據(jù)相關(guān)資料顯示，國(guó)內(nèi)主要生產(chǎn)led燈具的企業(yè)主要分布在珠江三角洲(深圳、東莞、佛山、中山和惠州)和長(zhǎng)江三角洲(上海、浙江和江蘇)。我的觀(guān)點(diǎn)是，抓大放小，綁舊拓新，采取確保穩(wěn)住a級(jí)客戶(hù)，努力跟蹤b級(jí)客戶(hù)，積極拓展新客戶(hù)的策略，縱向整合珠江三角，橫向進(jìn)軍長(zhǎng)江三角，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。力爭(zhēng)在20xx年圓滿(mǎn)完成800萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
三：充分利用資源，全面啟動(dòng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段。
在資訊越來(lái)越發(fā)達(dá)的今天，我們打開(kāi)電腦，就可以看到非洲大草原的獅子長(zhǎng)成什么樣子?在紐約美國(guó)人通過(guò)望遠(yuǎn)鏡就能看到倫敦菜市場(chǎng)的每日菜價(jià);過(guò)去一同不變的`銷(xiāo)售模式也許只能變成一種輔助手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo)正逐步代替著銷(xiāo)售人員匆匆忙忙的腳步;在XX年里，我將充分利用各類(lèi)資源，全面啟動(dòng)如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段。
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打10個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)3位客戶(hù)，3―6月份以開(kāi)發(fā)大客穩(wěn)住現(xiàn)客為主，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額在80萬(wàn)以上;7―9月達(dá)到每月90萬(wàn);10―12月將每月突破150萬(wàn);力爭(zhēng)全年銷(xiāo)售額達(dá)到800萬(wàn)以上。
2、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
3、每天最少要從各類(lèi)網(wǎng)站發(fā)布50條的供應(yīng)信息，及時(shí)更新過(guò)期信息和發(fā)布新產(chǎn)品信息。
4、每周最少發(fā)表一篇博客文章，有效利用博客營(yíng)銷(xiāo)，提高公司的網(wǎng)絡(luò)知名度。
5、對(duì)一些重點(diǎn)網(wǎng)站，如阿里巴巴(中英文版)、中國(guó)制造網(wǎng)、聰慧網(wǎng)等進(jìn)行重點(diǎn)打理。
6、在網(wǎng)絡(luò)上普及大海撈針式搜索客戶(hù)資源，“寧可錯(cuò)殺一千，不可放過(guò)一個(gè)”。
7、利用自己多年的外企高管工作經(jīng)驗(yàn)和國(guó)際最頂尖的壓鑄技術(shù)，向一些有需要的客戶(hù)提供幫助，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線(xiàn)圖)。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè)地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃9
在市局領(lǐng)導(dǎo)和董事會(huì)的關(guān)心支持幫助下，xxxx大酒店從x月xx日正式開(kāi)業(yè)以來(lái)，走過(guò)了八個(gè)多月不平凡的創(chuàng)業(yè)歷程?；仡?0xx年，酒店全體員工克服了剛剛起步，經(jīng)驗(yàn)不足等方方面面的困難，經(jīng)歷了各種大型會(huì)議和重要vip客人的接待工作的考驗(yàn)，逐漸由創(chuàng)業(yè)走上了成熟，也取得了可喜成績(jī)，在經(jīng)營(yíng)方式上初步實(shí)現(xiàn)了由探索經(jīng)營(yíng)向?qū)I(yè)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，在管理機(jī)制上實(shí)現(xiàn)了由人管人向制度管人的轉(zhuǎn)變，在經(jīng)營(yíng)效益上實(shí)現(xiàn)了由規(guī)模效益向利潤(rùn)效益的轉(zhuǎn)變。在八個(gè)多月的時(shí)間里共接待客人人次，創(chuàng)營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)萬(wàn)元不含對(duì)外承包收入。為此酒店做出了大量的工作，對(duì)于新的一年，我們將進(jìn)行一下的工作計(jì)劃：
一、認(rèn)真作好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，切實(shí)保障酒店的按時(shí)開(kāi)業(yè)
從20xx年x月xxx日市局黨組確定籌建酒店至x月xx日正式開(kāi)業(yè)，其間只有短短的40多天時(shí)間，在酒店一無(wú)所有的情況下，員工需要招聘，物品需要采購(gòu)，各項(xiàng)規(guī)章制度及工作流程需要建立。面對(duì)這些方方面面的大量準(zhǔn)備工作，加之籌建人員又缺乏經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)是時(shí)間緊，任務(wù)重，人員少。能否按時(shí)開(kāi)業(yè)，像一塊石頭壓在酒店領(lǐng)導(dǎo)的心上，但又毫不猶豫的達(dá)成了共識(shí)，市局黨組的決定就是命令，時(shí)間再緊，任務(wù)再重，一定要堅(jiān)決按時(shí)完成。為此飯店將會(huì)領(lǐng)導(dǎo)一班人積極動(dòng)腦筋想辦法，認(rèn)真研究領(lǐng)會(huì)籌備方案。
首先成立籌建領(lǐng)導(dǎo)小組，召開(kāi)小組會(huì)議，研究制定了籌建工作方案研究制定了采購(gòu)物品計(jì)劃研究制定了臨時(shí)用工人員招聘和培訓(xùn)方案制定了臨時(shí)用工人員的工資標(biāo)準(zhǔn)制定了當(dāng)前一個(gè)時(shí)期的工作重點(diǎn)和工作思路。并將這些工作分階段制定出時(shí)間進(jìn)度表，逐日抓落實(shí)，保障酒店的按時(shí)開(kāi)業(yè)。
二是成立物品采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組，具體負(fù)責(zé)物品采購(gòu)方案的落實(shí)。在董事會(huì)的支持幫助下，會(huì)同機(jī)關(guān)監(jiān)察、計(jì)財(cái)?shù)扔嘘P(guān)科室同志一起對(duì)十三大類(lèi)兩千多個(gè)品種的籌建物品進(jìn)行了外出集體采購(gòu)，按照廉政規(guī)定的要求，對(duì)需要政府采購(gòu)和控辦批辦的大宗商品，嚴(yán)格按照規(guī)定實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)，并組織人員及時(shí)組織到位。
三是按時(shí)完成人員招聘工作，人員招聘是酒店籌建工作的重頭戲，能否招到較高素質(zhì)的人員并及時(shí)到位，是酒店能否按時(shí)開(kāi)業(yè)的關(guān)鍵，也是酒店以后能夠順利發(fā)展的保證。為此，我們需要認(rèn)真作以下工作：
1、充分利用報(bào)紙、廣播和電視進(jìn)行廣告宣傳，盡可能讓更多的人知道開(kāi)來(lái)大酒店的招聘事宜。
2、成立招聘工作小組，認(rèn)真了解應(yīng)聘人員的基本情況，按照酒店要求嚴(yán)格把關(guān)。
3、組織體檢，確保受聘人員身體健康，避免了傳染病人的進(jìn)。
4、對(duì)新近招聘的人員進(jìn)行軍訓(xùn)，此舉的主要目的.就是為了強(qiáng)化員工的整體觀(guān)念和組織紀(jì)律性。
5、組織新聘人員到省開(kāi)來(lái)酒店進(jìn)行正規(guī)化的崗前業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
二、制訂各項(xiàng)規(guī)章制度，逐步健全內(nèi)部管理
規(guī)章制度是加強(qiáng)酒店管理的重要保證。為此，酒店非常重視這項(xiàng)工作，及時(shí)制定各部門(mén)的崗位職責(zé)、工作服務(wù)流程等一系列規(guī)章制度。開(kāi)業(yè)之初由于酒店專(zhuān)業(yè)素質(zhì)管理人員缺乏，個(gè)別部門(mén)的規(guī)章制度不很切合實(shí)際，有工作漏洞，還有的部門(mén)規(guī)章制度一直不健全，酒店需要在工作運(yùn)行中結(jié)合實(shí)際情況，不斷的進(jìn)行調(diào)整。酒店財(cái)務(wù)部門(mén)需要制定出一套切實(shí)可行的財(cái)務(wù)制度，健全并完善了酒店財(cái)務(wù)部門(mén)各崗位人員的崗位工作職責(zé)，使整個(gè)酒店的財(cái)務(wù)、供應(yīng)、保管、領(lǐng)用等各項(xiàng)工作開(kāi)展的有條不紊、井然有序。他目前，酒店已制定下發(fā)了各類(lèi)職責(zé)、規(guī)定、辦法、流程等規(guī)章制度40余個(gè)，對(duì)每一個(gè)人的崗、責(zé)、目標(biāo)都提出了明確的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)超越和違反的都做出了相應(yīng)的處罰規(guī)定。做到了對(duì)每項(xiàng)工作、每個(gè)工作環(huán)節(jié)都有章可循，有規(guī)可依。
三、加強(qiáng)人員的素質(zhì)培訓(xùn)，努力提高服務(wù)質(zhì)量
培訓(xùn)是提高員工素質(zhì)的有效手段，是提高服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)性工作。酒店剛成立時(shí)，首批進(jìn)入的工作人員絕大部分沒(méi)有從事酒店工作的經(jīng)驗(yàn)，高層次的管理人員就更加缺乏，加之酒店又是一個(gè)人員流動(dòng)性較強(qiáng)的行業(yè)，尤其是餐飲服務(wù)員，素質(zhì)高的人才難以找到，素質(zhì)低的人員又難以滿(mǎn)足酒店上層次的需要，在實(shí)踐中酒店領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到，加強(qiáng)人員的培養(yǎng)與教育是酒店提高服務(wù)質(zhì)量關(guān)鍵，也是促進(jìn)酒店生存與發(fā)展的根本。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃10
時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過(guò)去的諸多年一樣，已成為歷史的xxx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋，雖然20xx年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂(yōu)傷、xxx和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨-----
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析
(一)、業(yè)績(jī)回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶(hù);
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績(jī)分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
2、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
3、新客戶(hù)拓展速度太慢，且客戶(hù)質(zhì)量差(大都小是客戶(hù)、實(shí)力小);
4、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心;
5、新客戶(hù)開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶(hù)，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶(hù)中有3個(gè)是小客戶(hù)，銷(xiāo)量也很一般。這主要在于我本人主觀(guān)上造成的，為了回款而不太注重客戶(hù)質(zhì)量。俗話(huà)說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。
6、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)
二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場(chǎng)
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒――沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠(chǎng)家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。
2、xx市場(chǎng)
雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足，反映不夠快。
3、xx市場(chǎng)
xx的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：
(1)、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠(chǎng)家過(guò)于依賴(lài);
(2)、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作補(bǔ)充;
4、整個(gè)xx年我走訪(fǎng)的新客戶(hù)中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!
四、xxxx年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理
由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致20xx年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“xxx發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。
1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的'貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷(xiāo)售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠(chǎng)家過(guò)于依賴(lài)的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;辦事處運(yùn)作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶(hù);
4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷(xiāo)的作用;
五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺(jué);
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀(guān)能動(dòng)性;
3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng);
4、注重品牌形象的塑造。
總之xxxx年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的xxxx年，站在x年的門(mén)檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
銷(xiāo)售工作計(jì)劃11
一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。 2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。 3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。 4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。 5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏(yíng)。 6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的'友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。 7.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線(xiàn)圖)。
爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè)地工作定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃12
一、了解銷(xiāo)售工作
1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)地制定銷(xiāo)售任務(wù)。暫定年度任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。
2.及時(shí)制定工作計(jì)劃，制定月度計(jì)劃和周度計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，全程關(guān)注和跟蹤績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行和績(jī)效評(píng)估。
4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶(hù)和一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)與大客戶(hù)的溝通與合作，同時(shí)贏(yíng)得最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)、新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用信息，更好地為客戶(hù)服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各級(jí)優(yōu)秀產(chǎn)品供應(yīng)商，讓工程師在需要時(shí)及時(shí)配合項(xiàng)目，與同行分享行業(yè)聯(lián)系人和項(xiàng)目信息，實(shí)現(xiàn)多贏(yíng)。
6.與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，以客戶(hù)為好朋友，實(shí)現(xiàn)思想情感交融。
7、不能隱瞞和欺騙客戶(hù)，承諾及時(shí)履行承諾，誠(chéng)信不僅是商業(yè)的基礎(chǔ)，也是人的基礎(chǔ)。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保項(xiàng)目實(shí)施中各部門(mén)職能的順利實(shí)施。
二、具體量化銷(xiāo)售任務(wù)
1.制定月度計(jì)劃、周度計(jì)劃和日常工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，以促進(jìn)潛在客戶(hù)從數(shù)量變化到質(zhì)量變化。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)預(yù)約客戶(hù)，下午可安排長(zhǎng)時(shí)間拜訪(fǎng)客戶(hù)?？紤]到北京人口眾多，交通擁堵，最好選擇客戶(hù)在同一或接近的地方。
2.在見(jiàn)到客戶(hù)之前，你應(yīng)該更多地了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求。最好先了解決策者的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些對(duì)方感興趣的.話(huà)題，為客戶(hù)提供有針對(duì)性的解決方案。
從招標(biāo)網(wǎng)絡(luò)或其他渠道收集更多項(xiàng)目信息供工程師投標(biāo)參考，并為工程師提供建議，配合工程師的技術(shù)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。
做好日常工作記錄，以備忘記重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要事項(xiàng)。
3、根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表：前期設(shè)計(jì)、招標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，完成各階段工作。
前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，每周至少回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程師做業(yè)主，其他階段至少回訪(fǎng)一次。記住工程師的投標(biāo)日期和項(xiàng)目進(jìn)度的重要日期，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
積極參與前期設(shè)計(jì)階段的項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程師解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
4.在投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或發(fā)送給工程師，防止任何遺漏和錯(cuò)誤。
5.投標(biāo)結(jié)束后，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后，主動(dòng)深化設(shè)計(jì)，幫助工程師承擔(dān)全部或部分設(shè)計(jì)，并準(zhǔn)備施工所需的圖紙（設(shè)備安裝圖和管道圖）。
6.爭(zhēng)取盡快與工程師簽訂供貨合同，收取預(yù)付款，提前安排備貨，盡快響應(yīng)工程師的需求，爭(zhēng)取盡快收款。
7.貨到現(xiàn)場(chǎng)，工程安裝設(shè)備后，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
8.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文件，驗(yàn)收后及時(shí)收款，確保資金周轉(zhuǎn)率良好。
三、兼顧銷(xiāo)售和生活，快樂(lè)工作
定期組織同行舉辦沙龍會(huì)議，加強(qiáng)友誼，更好地溝通。
雖然客戶(hù)和同行之間有競(jìng)爭(zhēng)，但他們也需要互相學(xué)習(xí)和交流。我也參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，問(wèn)過(guò)客戶(hù)，他們都愿意參加這樣的聚會(huì)。所以我覺(jué)得沒(méi)有矛盾，同行之間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部分，讓工作在更幸福的環(huán)境中進(jìn)行。
2.對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，他們經(jīng)常保持聯(lián)系。當(dāng)時(shí)間和條件允許時(shí)，他們會(huì)送一些小禮物或宴會(huì)客戶(hù)。當(dāng)然，宴會(huì)不是目的。注重溝通可以增進(jìn)感情，更好地溝通。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些課程，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚撆c實(shí)踐相結(jié)合，在線(xiàn)查看行業(yè)最新信息和產(chǎn)品，不斷提高能力。
以上是我今年的銷(xiāo)售計(jì)劃。工作中總會(huì)有各種各樣的困難。我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，與同事討論，共同克服，努力為公司做出最大貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃13
在沒(méi)有接觸這一行業(yè)，草草做這一份工作計(jì)劃，如何把握，不得要領(lǐng)，只能盡其所能，聊表區(qū)區(qū)小解而已，應(yīng)聘銷(xiāo)售的工作計(jì)劃。
(一)國(guó)家對(duì)行業(yè)的新政策、新動(dòng)向、新項(xiàng)目信息收集與處理。
(二)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析
對(duì)企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)品在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析，來(lái)確定下一步的發(fā)展方向、途徑、需要解決的問(wèn)題、應(yīng)加強(qiáng)的方面等等。
(三)市場(chǎng)總體概況：宏觀(guān)與微觀(guān)方面的分析。如：行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)狀況、
目標(biāo)客戶(hù)群體的分析與分類(lèi)、替代品的威脅、新進(jìn)入者的威脅等。
(四)加強(qiáng)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)提高，樹(shù)立員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)并處理好與各部門(mén)的內(nèi)部協(xié)作機(jī)制和外部服務(wù)機(jī)制。
(五)加強(qiáng)與外部客戶(hù)的聯(lián)系與溝通，利用各種信息收集方式，來(lái)達(dá)到客戶(hù)的優(yōu)化與最大化。
(六)對(duì)于不同的客戶(hù)采用不同的策略，如：市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)還是最終的目標(biāo)客戶(hù)采取的市場(chǎng)策略、 產(chǎn)品策略、渠道策略、 價(jià)格策略、服務(wù)策略 、合作策略。
(七)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和銷(xiāo)售計(jì)劃的組織、實(shí)施。
(八)銷(xiāo)售體系的建立、完善以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)、判斷。
(九)績(jī)效考核的制定、人員的培訓(xùn)、銷(xiāo)售成本的控制等等。
(十)具備營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)結(jié)構(gòu)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)的.心態(tài)與優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)意識(shí)。
寫(xiě)到這里，怎么看理論太多，沒(méi)有一點(diǎn)實(shí)際的，想想還是寫(xiě)一點(diǎn)實(shí)際的好了。
(1) 首先熟悉產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)方式這四個(gè)方面，銷(xiāo)售工作計(jì)劃《應(yīng)聘銷(xiāo)售的工作計(jì)劃》。產(chǎn)品的性能把握程度是第一位的，針對(duì)不同的產(chǎn)品針對(duì)不同的客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)的需求，來(lái)相應(yīng)推薦產(chǎn)品。價(jià)格與其內(nèi)在性能相關(guān)，這里就不說(shuō)了。分銷(xiāo)渠道是面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商呢?還是終端客戶(hù)，如銀行部門(mén)，采用各種方式，只要能使交易成功，就是最好的方法。促銷(xiāo)方式則需要企業(yè)的支持，個(gè)人的努力，來(lái)進(jìn)入客戶(hù)的利益群體，拉關(guān)系也好，利益好處也好，共同協(xié)作也好，“沒(méi)有人做不了的事，只是你想做不想做的問(wèn)題”而已。
(2) 區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)了解，也就是所謂的市場(chǎng)調(diào)研或市場(chǎng)細(xì)分也好，只是名字好聽(tīng)罷了。對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，哪些是自己的主要客戶(hù)，哪些是自己的輔助客戶(hù)，80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的客戶(hù)，如何把握，具體問(wèn)題具體分析，沒(méi)有進(jìn)入這一行業(yè)，什么細(xì)分、選擇、定位、拓展、競(jìng)爭(zhēng)，“**”的品牌效應(yīng)，現(xiàn)在都是空談。
(3) 在實(shí)際操作中，如何來(lái)運(yùn)用新的銷(xiāo)售模式如：40%是信任，30%是需求，20%是產(chǎn)品介紹，10%是結(jié)束銷(xiāo)售。還是介紹產(chǎn)品益處特點(diǎn)的FAB方法，這里就不說(shuō)了，都是促成合作的方法而已?！疤摗钡暮?，把握運(yùn)用才是關(guān)鍵喲。
(4) 當(dāng)然，至于什么智商、情商，面對(duì)最終客戶(hù)還涉及到操作層、管理層、決策層、使用部門(mén)等，哪一個(gè)都不能不考慮，哪一部門(mén)不合適也許都不行喲?！皼](méi)有做不好的市場(chǎng)，只有做不好市場(chǎng)的人”，如何把握，自己明白就行了。
(5) 為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，什么是優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)?說(shuō)白了，也就是不買(mǎi)你的產(chǎn)品，依然提供好的服務(wù)喲。你是傻子呀，不買(mǎi)你的產(chǎn)品，你也提供。我記的在學(xué)校書(shū)本上有這么一個(gè)故事：
公司派小張到北美的某個(gè)小島去推銷(xiāo)鞋，小張回來(lái)說(shuō)“推銷(xiāo)不了，那個(gè)小島上人們根本不穿鞋”。公司又派小李去了，小李回來(lái)說(shuō)“那個(gè)小島上人們都不穿鞋，市場(chǎng)好大呀?”作為銷(xiāo)售人員你會(huì)得到什么啟示?
“隱蔽性需求”，“隱性需求”，怎么化成“顯性需求”才是關(guān)鍵，上面不提了，你知道以后他需要時(shí)會(huì)不會(huì)記的你呢?“滿(mǎn)意客戶(hù)口中的一句表?yè)P(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)描述產(chǎn)品性能的一千個(gè)詞”，這可不是我說(shuō)的，是杰佛里說(shuō)的喲。
(6) 最后，不能不說(shuō)一下要求了，信任是最主要的，“疑人不用，用人不疑”，相信我你就用我，不相信我你千萬(wàn)別用我，領(lǐng)導(dǎo)“前怕狼，后怕虎”，下面的更是“前怕狼，后怕虎”，于自身不利，于公司無(wú)益矣!
銷(xiāo)售工作計(jì)劃14
1、淡季營(yíng)銷(xiāo)管理的工作重點(diǎn)
淡季營(yíng)銷(xiāo)管理方面的工作分為兩類(lèi)，第一類(lèi)工作是一些例行的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：
?總結(jié)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，擬訂新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
做好前期銷(xiāo)售結(jié)算、銷(xiāo)售回款和后期的銷(xiāo)售服務(wù)工作，抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶(hù)的銷(xiāo)售返利，解決旺季銷(xiāo)售時(shí)的遺留問(wèn)題，消除客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商作出評(píng)估，并制定出下一個(gè)旺季的改進(jìn)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
?與經(jīng)銷(xiāo)商溝通
利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪(fǎng)客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商，或者召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，總結(jié)旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作，傾聽(tīng)他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、各種營(yíng)銷(xiāo)政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營(yíng)銷(xiāo)政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時(shí)，通過(guò)這種溝通來(lái)密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個(gè)旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商、獲取他們支持，這對(duì)下一個(gè)旺季工作成敗影響很大。
?營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)
淡季時(shí)，公司應(yīng)根據(jù)下一個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的需要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員，并對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，全面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門(mén)，他們并不真正了解營(yíng)銷(xiāo)人員需要加強(qiáng)哪方面的能力，所以在聘請(qǐng)培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來(lái)旺季中需要的能力。
?加強(qiáng)內(nèi)部部門(mén)之間的溝通
我國(guó)企業(yè)部門(mén)之間普遍缺乏溝通，即使銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他職能部門(mén)之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷(xiāo)售造成很大負(fù)面影響。例如某啤酒廠(chǎng)的產(chǎn)品在旺季時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，可是這個(gè)啤酒廠(chǎng)的生產(chǎn)能力完全能夠滿(mǎn)足銷(xiāo)售能力，那原因何在呢？具體了解斷貨的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格的啤酒脫銷(xiāo)，而其他很多規(guī)格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結(jié)構(gòu)性斷貨”。脫銷(xiāo)的根本原因在于銷(xiāo)售部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)之間信息溝通不暢。原來(lái)，該公司銷(xiāo)售部門(mén)往往提前1－2月提交銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售部門(mén)在提交銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)僅僅根據(jù)往年的銷(xiāo)售情況，有時(shí)還摻雜了一些個(gè)人因素，卻沒(méi)有把市場(chǎng)上的新情況及時(shí)反饋到生產(chǎn)部門(mén)，所以，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與實(shí)際銷(xiāo)售之間誤差很大，造成生產(chǎn)部門(mén)總是在按照過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)安排現(xiàn)在的生產(chǎn)。在后來(lái)的淡季總結(jié)中，這個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩個(gè)部門(mén)經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究，決定建立起溝通機(jī)制，把銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和當(dāng)期銷(xiāo)售結(jié)合在一起，在旺季時(shí)兩個(gè)部門(mén)以定期溝通的方式及時(shí)交流銷(xiāo)售信息，最后成功地避免了結(jié)構(gòu)性斷貨。
除了第一類(lèi)例行的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，第二類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒(méi)有做好，則損失會(huì)非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會(huì)相對(duì)小得多，例如：
?重大人事變動(dòng)：
人事任免總會(huì)造成一定波動(dòng)，對(duì)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理或重要地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的任免造成的波動(dòng)有可能會(huì)很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷(xiāo)售旺季。這個(gè)公司內(nèi)部發(fā)生了一場(chǎng)權(quán)力斗爭(zhēng)，原來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總在4月份離職，這時(shí)，A公司本應(yīng)該采取措施控制住局勢(shì)，但是卻選擇了最不理性、最錯(cuò)誤的做法，A公司決心把該副總招聘進(jìn)來(lái)的15位省銷(xiāo)售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當(dāng)這些省銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到無(wú)論工作業(yè)績(jī)多好、都會(huì)被解聘時(shí)，就開(kāi)始消極怠工。這個(gè)公司的銷(xiāo)售部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時(shí)，終于認(rèn)識(shí)到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。A公司的銷(xiāo)量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量卻穩(wěn)中有升，A公司因此而元?dú)獯髠?。A公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應(yīng)該預(yù)見(jiàn)到有可能發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)并努力避免才是明智的經(jīng)營(yíng)之道。
?重大業(yè)務(wù)流程重組
成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率使流程中涉及到的各個(gè)主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會(huì)出現(xiàn)短暫的混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶(hù)時(shí)，更是如此，例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。
?營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)“上線(xiàn)”
需要建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需要營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)支持才能更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)；但是，也正因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)“上線(xiàn)”時(shí)，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會(huì)給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來(lái)就有營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級(jí)到新系統(tǒng)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)更大。企業(yè)必須明智地選擇上線(xiàn)的時(shí)機(jī)，如果有銷(xiāo)售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。
?渠道變革
渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來(lái)不可控制的震動(dòng)，這種震動(dòng)一旦出現(xiàn)，往往會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，如果這種渠道震動(dòng)發(fā)生在銷(xiāo)售旺季，可以想象其負(fù)面作用會(huì)有多大，這就是應(yīng)該把渠道變革放在淡季推行的原因。
2、淡季營(yíng)銷(xiāo)操作的注意事項(xiàng)
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作內(nèi)容，在銷(xiāo)售淡季與銷(xiāo)售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷(xiāo)售旺季所做的主要是市場(chǎng)服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告，有效銷(xiāo)售渠道的整理，保障需求信息的及時(shí)反饋，督促經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)回款等。在淡季，也需要保持營(yíng)銷(xiāo)管理的持續(xù)性，首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷(xiāo)管理工作的基本內(nèi)容：
?把握區(qū)域市場(chǎng)的特殊性
區(qū)域市場(chǎng)的淡旺季特點(diǎn)有時(shí)存在很大差別，例如“春秋裝”，當(dāng)東北進(jìn)入冬季的時(shí)候，“春秋裝”也就隨之進(jìn)入淡季，賣(mài)不動(dòng)了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒(méi)有進(jìn)入淡季。當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)存在這種巨大差別時(shí)，當(dāng)企業(yè)整體進(jìn)入淡季時(shí)，銷(xiāo)售重點(diǎn)就自然要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對(duì)于占淡季銷(xiāo)售總額比例較大的區(qū)域市場(chǎng)，公司應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營(yíng)銷(xiāo)策略，廣告改做還是要做。
?加大促銷(xiāo)力度和主推中高檔產(chǎn)品
企業(yè)應(yīng)在淡季出臺(tái)更優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶(hù)加大促銷(xiāo)力度。之所以對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)加大促銷(xiāo)力度，而不是對(duì)所有市場(chǎng)和客戶(hù)加大促銷(xiāo)力度，原因在于重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)能夠貢獻(xiàn)較多的銷(xiāo)量，從而消化促銷(xiāo)成本。民航在淡季都要推出高折扣的機(jī)票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線(xiàn)上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機(jī)票可以吸引更多人選擇飛機(jī)，所以出現(xiàn)了飛機(jī)票比火車(chē)票更便宜的現(xiàn)象。
在加大促銷(xiāo)力度的同時(shí)，企業(yè)要選擇好促銷(xiāo)產(chǎn)品，一般淡季促銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷(xiāo)量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來(lái)毛利就低，再大力促銷(xiāo)，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。
?廣告投放的時(shí)機(jī)選擇
旺季總是要做廣告的，問(wèn)題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時(shí)機(jī)的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開(kāi)始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結(jié)束后的淡季繼續(xù)做廣告。
兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)自身的`資源和產(chǎn)品特性，做有針對(duì)性地投放。
大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時(shí)機(jī)時(shí)，不妨這么來(lái)考慮：
如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場(chǎng)，又可以激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨，彌補(bǔ)自己渠道的劣勢(shì)；
如果在旺季快結(jié)束時(shí)，還有很大庫(kù)存，不妨再做一段時(shí)間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭(zhēng)取延長(zhǎng)旺季，消化庫(kù)存，減少渠道壓力，避免成為下一個(gè)旺季的負(fù)擔(dān)。
?淡旺季價(jià)格應(yīng)有所區(qū)別，以鼓勵(lì)淡季購(gòu)買(mǎi)
價(jià)格是調(diào)節(jié)購(gòu)買(mǎi)的重要杠桿，在銷(xiāo)售淡季做促銷(xiāo)，或降低價(jià)格；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時(shí)候，相對(duì)壓低價(jià)格或者給予更好的價(jià)格折扣，鼓勵(lì)他們?cè)诘径嗵嶝?。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨。一個(gè)目的是可以保證今后銷(xiāo)售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少?gòu)S家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實(shí)行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨，對(duì)于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時(shí)會(huì)返還比旺季更高比例的金額，一般在銷(xiāo)售淡季有高達(dá)7%~8%的返利。蘇寧、國(guó)美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的一種成功模式。
還有一種相反的定價(jià)策略，產(chǎn)品價(jià)格在淡季不僅不降，反而微幅上升。2004年11月，正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價(jià)格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價(jià)，平均每臺(tái)上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類(lèi)似的漲價(jià)，按照廠(chǎng)家的解釋?zhuān)瑵q價(jià)的原因是由于原材料漲價(jià)所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場(chǎng)的默契。淡季小幅漲價(jià)，不會(huì)影響想要購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，廠(chǎng)家卻可以增加收入，同時(shí)也把整個(gè)價(jià)格水平抬高，為下一個(gè)旺季的降價(jià)留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個(gè)廠(chǎng)家之間以降價(jià)相對(duì)抗必將得不償失，相反，以漲價(jià)作為市場(chǎng)默契對(duì)大家都有好處。我國(guó)的寡頭企業(yè)經(jīng)過(guò)多年損人誤己的價(jià)格戰(zhàn)之后，終于在營(yíng)銷(xiāo)策略上走向成熟。
結(jié)合上述兩種做法，有一個(gè)可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時(shí)，零售價(jià)格可能降價(jià)，也可能漲價(jià)，但是渠道價(jià)格肯定要降價(jià)，或者以渠道促銷(xiāo)的方式變相降價(jià)，為什么呢？這是由消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商不同的消費(fèi)行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔(dān)更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
?適當(dāng)開(kāi)展逆市銷(xiāo)售
行業(yè)的銷(xiāo)售淡旺季的規(guī)律會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會(huì)發(fā)生變化，另一方面，由于中國(guó)市場(chǎng)遼闊，各地市場(chǎng)特點(diǎn)不一樣，城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)不一樣，當(dāng)某些地方出現(xiàn)淡季時(shí)，其他地方的市場(chǎng)不一樣處于淡季，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)在淡季加大銷(xiāo)售力度，有時(shí)能夠獲得出人意料的收獲。
例如，電腦市場(chǎng)的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個(gè)銷(xiāo)售旺季，兩者中間是漫長(zhǎng)的淡季，很多廠(chǎng)商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣，而對(duì)國(guó)內(nèi)家用電腦市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗(yàn)和應(yīng)對(duì)部署。
但是20xx年春天，方正電腦及時(shí)抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，在淡季銷(xiāo)售不“淡”。方正電腦決策來(lái)源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在20xx年初，來(lái)自方正電腦公司市場(chǎng)第一線(xiàn)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就表明了一個(gè)趨勢(shì)正在發(fā)生：近年來(lái)隨著家用市場(chǎng)逐漸走向成熟，家用電腦用戶(hù)大多根據(jù)需求隨時(shí)采購(gòu)，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認(rèn)為：家用電腦的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷(xiāo)將能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)涌動(dòng)的需求。同時(shí)，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)中心大城市電腦普及率高達(dá)30％，而廣大中小城市才不過(guò)10％左右，市場(chǎng)潛力十分驚人，方正電腦開(kāi)發(fā)了針對(duì)地區(qū)市場(chǎng)需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場(chǎng)價(jià)格，為充分滿(mǎn)足當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場(chǎng)需求打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
20xx年第一季度，在全國(guó)范圍展開(kāi)的方正家用電腦春季促銷(xiāo)活動(dòng)中，整個(gè)方正家用電腦春季促銷(xiāo)活動(dòng)涵蓋29個(gè)省級(jí)城市，足跡遍及數(shù)十個(gè)二、三級(jí)中小城市。方正家用電腦取得了同比增長(zhǎng)55%的優(yōu)異業(yè)績(jī)，其中，中小城市市場(chǎng)增長(zhǎng)更高達(dá)80%，這一切得益于方正電腦明辨市場(chǎng)走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)了逆市銷(xiāo)售的良機(jī)。
?規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性太強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是開(kāi)發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品來(lái)使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，至少，應(yīng)該使產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡旺季錯(cuò)開(kāi)，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營(yíng)銷(xiāo)資源。廣東集味村公司起家時(shí)的主要產(chǎn)品是月餅，后來(lái)，他們有意識(shí)地開(kāi)發(fā)出“錯(cuò)季節(jié)”的產(chǎn)品，和無(wú)明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過(guò)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又促成企業(yè)快速做大。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃15
在XX年剛剛接觸本行業(yè)時(shí)，在選擇客戶(hù)的方面走了不少的彎路，思其原因是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，所選擇的客戶(hù)群體對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)有些偏差?？偨Y(jié)去年一些失誤的教訓(xùn)，所以今年要好好分析市場(chǎng)情況，根據(jù)我們的行業(yè)狀況，仔細(xì)劃分應(yīng)對(duì)客戶(hù)群體、尋找更多的對(duì)應(yīng)客戶(hù)名錄，從而提高工作效率。
XX年的工作計(jì)劃如下：
一:對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。
二:在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。
三:要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四:今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要增加X(jué)個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有X到X個(gè)潛在客戶(hù)。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。
4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的`學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
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8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成XX到XX萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
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