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促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)范文8篇

時(shí)間：2024-08-15 14:09:55 173

促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)

促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)篇1

【關(guān)鍵詞】本香集團(tuán)；冷鮮肉；促銷(xiāo)策略；改進(jìn)

楊凌本香農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)以肉食品的安全為核心，依托“從源頭到終端”這一完整的安全冷鮮肉產(chǎn)業(yè)鏈，向市場(chǎng)推出了營(yíng)養(yǎng)健康的高品質(zhì)肉食——本香冷鮮肉。但由于其價(jià)格相對(duì)較高，在西安市場(chǎng)的銷(xiāo)量卻難以提升，更嚴(yán)重的是本香冷鮮肉品牌并不為西安市民所熟知，本香冷鮮肉系列豬肉產(chǎn)品在西安市場(chǎng)上的份額也較小。問(wèn)題何在？企業(yè)如何才能真正有效地把握并滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)于豬肉產(chǎn)品的消費(fèi)需求？這是本香集團(tuán)當(dāng)前迫切需要研究解決的問(wèn)題。

一、本香冷鮮肉在西安市場(chǎng)銷(xiāo)售存在的問(wèn)題

本香冷鮮肉在西安市場(chǎng)所面臨的最為突出的問(wèn)題是：本香品牌宣傳不夠，消費(fèi)者對(duì)本香冷鮮肉的品牌知曉度和購(gòu)買(mǎi)意愿均較低。這充分暴露了本香集團(tuán)在開(kāi)拓西安市場(chǎng)時(shí)所存在的諸多促銷(xiāo)問(wèn)題。一是對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)問(wèn)題：主要表現(xiàn)在對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不夠，營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后，認(rèn)為“肉好不愁賣(mài)”，豬肉不用促銷(xiāo)，促銷(xiāo)意識(shí)淡薄，促銷(xiāo)活動(dòng)相對(duì)滯后且措施乏力。二是促銷(xiāo)人員隊(duì)伍問(wèn)題：主要表現(xiàn)在本香集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員疏于管理，員工能力提升和發(fā)展空間較小，致使銷(xiāo)售人員流失率較高，隊(duì)伍不穩(wěn)定。三是促銷(xiāo)人員能力問(wèn)題：主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員學(xué)歷較低，缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，能力和素質(zhì)較低，不足以支撐高端品牌建設(shè)的需要。四是品牌宣傳不夠：促銷(xiāo)措施單一，除了宣傳彩頁(yè)和公交車(chē)體廣告，尚無(wú)其它促銷(xiāo)宣傳，廣告宣傳力度明顯滯后，沒(méi)有形成對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的拉動(dòng)，致使消費(fèi)者對(duì)本香品牌的知曉率較低。五是缺乏品牌個(gè)性：雖然在產(chǎn)品宣傳中突出了產(chǎn)品品質(zhì)，但與其他品牌的差異化形象不夠突出，不夠鮮明，沒(méi)有形成支撐產(chǎn)品高價(jià)定位的品牌宣傳支持，以至于高價(jià)策略反倒成了讓客戶(hù)流失的原因。

二、本香冷鮮肉在西安市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略改進(jìn)

1、廣告策略的改進(jìn)

第一，要樹(shù)立廣告意識(shí)，要打廣告。消費(fèi)者對(duì)本香冷鮮肉的品牌知曉度和購(gòu)買(mǎi)意愿均較低，其原因就在于本香集團(tuán)在開(kāi)拓西安市場(chǎng)時(shí)缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不夠，營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后，認(rèn)為“肉好不愁賣(mài)”，豬肉不用促銷(xiāo)。這不僅表現(xiàn)在本香集團(tuán)沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員能力和素質(zhì)較低，不足以支撐其高端品牌建設(shè)的需要；也表現(xiàn)在本香集團(tuán)除了做宣傳彩頁(yè)和公交車(chē)體廣告外，尚無(wú)其它促銷(xiāo)宣傳，廣告宣傳力度明顯滯后。廣告是競(jìng)爭(zhēng)性最強(qiáng)的傳播方式，在商品云集、競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)，沒(méi)有廣告，企業(yè)就難以在市場(chǎng)中立足。因此，本香冷鮮肉要想獲得更大的市場(chǎng)份額，就必須打廣告。

第二，要宣傳產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，具有差異化。廣告的核心在于廣告的內(nèi)容，廣告內(nèi)容策劃是廣告策略的根本所在。本香冷鮮肉的廣告，究竟應(yīng)該向消費(fèi)者告知什么，究竟要達(dá)到什么樣的廣告目的，這是本香冷鮮肉的廣告策劃所必須考慮的內(nèi)容。銷(xiāo)售人員反映，本香冷鮮肉的銷(xiāo)售難點(diǎn)在于價(jià)格相對(duì)較高。難道真的是價(jià)格過(guò)高了嗎？實(shí)際上本香冷鮮肉的產(chǎn)品價(jià)格并不算高，本香冷鮮肉也絕不能走降價(jià)促銷(xiāo)的路子，否則就是死路一條。本香冷鮮肉的產(chǎn)品價(jià)格并不算高的依據(jù)在于：一是本香冷鮮肉品質(zhì)好；二是本香冷鮮肉成本高。優(yōu)質(zhì)當(dāng)然應(yīng)該優(yōu)價(jià)，優(yōu)價(jià)才能保障優(yōu)質(zhì)。可為什么消費(fèi)者卻不愿意多掏錢(qián)去買(mǎi)本香冷鮮肉呢？實(shí)際上，換個(gè)角度思考，這個(gè)問(wèn)題便有了答案。也就是說(shuō)，消費(fèi)者憑什么要多掏錢(qián)去買(mǎi)本香冷鮮肉呢？那么，本香冷鮮肉開(kāi)拓市場(chǎng)不力的原因有了，那就是本香集團(tuán)沒(méi)有針對(duì)其所期望的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)傳播，面對(duì)高收入消費(fèi)群體，本香的產(chǎn)品雖然具備產(chǎn)品核心層次的高品質(zhì)肉食屬性，但在產(chǎn)品形式和產(chǎn)品附加利益層面，還不足以支撐高收入群體的消費(fèi)訴求。高端產(chǎn)品除了產(chǎn)品本身要能夠給消費(fèi)者提供較好的效用外，更重要的是要通過(guò)形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品，如品牌、包裝、質(zhì)量、特色、售后服務(wù)等，給消費(fèi)者帶來(lái)更多的附加利益。因此，本香冷鮮肉的廣告應(yīng)突出兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是突出宣傳本香冷鮮肉的高品質(zhì)肉食屬性；二是突出宣傳品質(zhì)生活、精致美食的內(nèi)容，引導(dǎo)中高收入群體追求健康且富有品質(zhì)的生活，積極迎合高收入群體的消費(fèi)訴求?？傊趶V告創(chuàng)意上，本香的廣告要圍繞“品質(zhì)肉食、品質(zhì)生活”這一核心概念展開(kāi)，以引起目標(biāo)顧客的注意并產(chǎn)生興趣，促成購(gòu)買(mǎi)。

第三，要選好廣告媒體，產(chǎn)生影響力。廣告形式策劃是廣告策略的關(guān)鍵所在，廣告生命力就在于其表現(xiàn)形式的不斷創(chuàng)新。具體而言，本香冷鮮肉的廣告形式策劃要把握好兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是廣告媒體的選擇，二是廣告設(shè)計(jì)的藝術(shù)。

2、人員推銷(xiāo)策略的改進(jìn)

第一，嚴(yán)格選拔推銷(xiāo)人員。本香集團(tuán)在推銷(xiāo)人員的選拔中，要嚴(yán)格按照“申請(qǐng)面談測(cè)驗(yàn)調(diào)查體檢安排工作”的選拔程序，從企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行選拔或者從企業(yè)外部公開(kāi)招聘，選賢任能，選拔一批具有勇于進(jìn)取、知識(shí)廣博、求知欲強(qiáng)、文明禮貌、善于表達(dá)、富于應(yīng)變、技巧嫻熟等特點(diǎn)的人員作為企業(yè)的戰(zhàn)略銷(xiāo)售代表。

第二，強(qiáng)化培訓(xùn)推銷(xiāo)人員。人員推銷(xiāo)策略成敗的關(guān)鍵就在于推銷(xiāo)人員的能力和素質(zhì)。本香集團(tuán)針對(duì)冷鮮肉銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，其內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、推銷(xiāo)技巧、國(guó)家方針政策、公共關(guān)系及人際關(guān)系等。特別是要通過(guò)講授、模擬、實(shí)踐等培訓(xùn)方式，讓推銷(xiāo)人員熟練掌握尋找目標(biāo)顧客的技巧、約見(jiàn)潛在顧客的技巧、推銷(xiāo)介紹的技巧、回答異議的技巧、促成交易的技巧、事后追蹤的習(xí)慣等，從而大幅度提高本香銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)。

第三，科學(xué)激勵(lì)推銷(xiāo)人員。首先，要建立科學(xué)合理的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，既要進(jìn)行基于成果的考核，也要進(jìn)行基于行為的考核。其次，要建立完善的考評(píng)資料收集渠道，包括推銷(xiāo)人員銷(xiāo)售工作報(bào)告、企業(yè)銷(xiāo)售記錄、顧客及社會(huì)公眾的評(píng)價(jià)、企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn)等。再者，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行混合薪酬制度，使銷(xiāo)售人員充分地發(fā)揮其技術(shù)和才能，變消極為積極，從而保持工作的有效性和高效率，達(dá)到更多售賣(mài)產(chǎn)品更好滿(mǎn)足客戶(hù)需求的預(yù)期目的。

3、對(duì)最終消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣改進(jìn)

第一，建立顧客會(huì)員俱樂(lè)部。針對(duì)購(gòu)買(mǎi)本香冷鮮肉的顧客成立專(zhuān)門(mén)的會(huì)員俱樂(lè)部，并開(kāi)展新的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)和會(huì)員增值服務(wù)活動(dòng)：一是通過(guò)會(huì)員卡進(jìn)行消費(fèi)積分，并推出積分返券活動(dòng)（該返券可以分為A券和B券兩種，A券可用于沖抵顧客在本香冷鮮肉專(zhuān)賣(mài)店的消費(fèi)額，B券可用于購(gòu)買(mǎi)與本香集團(tuán)有合作關(guān)系的商家的商品）；二是對(duì)消費(fèi)積分達(dá)到一定額度的會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如組織會(huì)員免費(fèi)參觀本香集團(tuán)、組織會(huì)員參與本香會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)，促進(jìn)會(huì)員之間、會(huì)員與企業(yè)之間的交流和溝通，為會(huì)員提供更多增值服務(wù)。這既可以對(duì)特定顧客群提供更多更好的服務(wù)有利于顧客管理，并且使本香集團(tuán)能夠?qū)︻櫩陀懈嗟牧私猓瑢?duì)公司美譽(yù)度的提升有很大的幫助。

第二，與其他商家合作，開(kāi)展聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)掘一批受西安市中高收入群體歡迎的中高檔產(chǎn)品商家，在充分考慮商品屬性的基礎(chǔ)上，進(jìn)行合作洽談，開(kāi)展聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣既可以降低促銷(xiāo)活動(dòng)成本，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；也可以做到借力使力，借助于合作商家的產(chǎn)品、資源和影響力來(lái)達(dá)到擴(kuò)大本香冷鮮肉影響力的目的，可以更好地對(duì)本香冷鮮肉進(jìn)行品牌宣傳，促進(jìn)本香冷鮮肉高品質(zhì)肉食屬性的價(jià)值傳遞。

第三，適時(shí)開(kāi)展贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)提供附加贈(zèng)品進(jìn)行搭配銷(xiāo)售，用顧客看得到的實(shí)惠鼓勵(lì)其購(gòu)買(mǎi)，既可以吸引新顧客、回報(bào)老顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售，也可以避免直接的價(jià)格折扣活動(dòng)對(duì)本香冷鮮肉的品牌定位造成負(fù)面影響。

第四，積極開(kāi)展服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)周到的售前、售中、售后服務(wù)使顧客得到實(shí)惠，在相互信任的基礎(chǔ)上長(zhǎng)期開(kāi)展交易。特別是要通過(guò)良好的服務(wù)，通過(guò)靈活多樣富有特色的促銷(xiāo)活動(dòng)，以服務(wù)增值、以品牌價(jià)值來(lái)消除消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本香冷鮮肉時(shí)的價(jià)格顧慮，讓顧客心甘情愿地接受本香冷鮮肉，并促使其產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買(mǎi)行為。

4、公共關(guān)系策略的改進(jìn)

第一，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新聞。企業(yè)公關(guān)人員要善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造對(duì)組織及其產(chǎn)品有利的新聞，以吸引新聞界和公眾的注意，增加新聞報(bào)道的頻率，擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品的影響和知名度。如邀請(qǐng)陜西電視臺(tái)對(duì)本香的 “從源頭到終端”完整的有機(jī)豬肉產(chǎn)業(yè)鏈模式進(jìn)行新聞報(bào)道，通過(guò)新聞報(bào)道向消費(fèi)者傳遞本香冷鮮肉的“5A級(jí)”品質(zhì)。

第二，介紹情況、回答問(wèn)題和發(fā)表演講。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要利用各種場(chǎng)合和機(jī)會(huì)，介紹企業(yè)和產(chǎn)品，或發(fā)表演講、回答問(wèn)題，以提高企業(yè)知名度。

第三，參與社會(huì)活動(dòng)。企業(yè)積極參與贊助活動(dòng)、捐贈(zèng)活動(dòng)、救災(zāi)扶貧活動(dòng)，樹(shù)立企業(yè)關(guān)心社會(huì)公益事業(yè)、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任和義務(wù)的良好形象。如贊助西安市每年舉行的萬(wàn)人越野賽；如在西安市一些知名高校設(shè)立“本香勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”，資助品學(xué)兼優(yōu)的貧困大學(xué)生。

第四，策劃專(zhuān)門(mén)性公關(guān)活動(dòng)。通過(guò)新聞會(huì)、研討會(huì)、展覽會(huì)、慶典活動(dòng)等，與公眾溝通信息、交流感情。如通過(guò)每年在楊凌舉辦的“中國(guó)農(nóng)高會(huì)”，積極宣傳本香集團(tuán)。

第五，適時(shí)開(kāi)展對(duì)顧客的回訪活動(dòng)。對(duì)顧客的定期回訪，跟蹤服務(wù)，了解需求。這樣，既可以較早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，同時(shí)也是對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)的最好機(jī)會(huì)，可以提高新產(chǎn)品推薦的成功率，增強(qiáng)顧客的品牌忠誠(chéng)度。

【參考文獻(xiàn)】

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【作者簡(jiǎn)介】

促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)篇2

【關(guān)鍵詞】多元化促銷(xiāo) 策略

一、促銷(xiāo)受企業(yè)親睞的原因

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的驅(qū)使

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，企業(yè)與消費(fèi)者的信息溝通已成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素，促銷(xiāo)決策成為營(yíng)銷(xiāo)決策的重要內(nèi)容。產(chǎn)品供給豐富化與多樣化，消費(fèi)者面臨的產(chǎn)品選擇越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，具有交易傾向特征的消費(fèi)者越來(lái)越多，這部分消費(fèi)者主要根據(jù)市場(chǎng)上是否有促銷(xiāo)活動(dòng)以及促銷(xiāo)能夠給自己帶來(lái)的金錢(qián)節(jié)省等利益有多大來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。基于產(chǎn)品市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)的這些特征，以及營(yíng)銷(xiāo)者追求短期營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效方面的考慮，使用特定的促銷(xiāo)策略就成了許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的必然選擇。相反，如果營(yíng)銷(xiāo)者制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)忽視了促銷(xiāo)，在短期內(nèi)經(jīng)營(yíng)就極有可能失敗，更不用說(shuō)追求長(zhǎng)期增長(zhǎng)業(yè)績(jī)。

（二）企業(yè)利潤(rùn)的追逐

促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)來(lái)講，就是通過(guò)一系列的活動(dòng)向消費(fèi)者傳遞信息，刺激消費(fèi)者的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到擴(kuò)大商品銷(xiāo)售目的。促銷(xiāo)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合中的重要因素，它小僅直接關(guān)系到企業(yè)資金的回籠速度，而且也影響著利潤(rùn)水平的高低。因此，可以說(shuō)它是企業(yè)一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。任何一個(gè)企業(yè)，不但要具備目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品、合適的價(jià)格、理想的銷(xiāo)售渠道，還需要有行之有效的促銷(xiāo)手段。因此，無(wú)論從市場(chǎng)的宏觀角度來(lái)講，還是從企業(yè)的微觀角度來(lái)講，促銷(xiāo)是現(xiàn)代企業(yè)社會(huì)中必小可少的因素。

（三）促銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

相對(duì)于廣告等其它營(yíng)銷(xiāo)手段，促銷(xiāo)所能夠帶來(lái)的利益比較容易測(cè)度，能夠更好地體現(xiàn)品牌經(jīng)理的業(yè)績(jī)。促銷(xiāo)的時(shí)間跨度小，費(fèi)用也少，對(duì)于企業(yè)品牌、產(chǎn)品的推銷(xiāo)比較快捷。品牌績(jī)效增長(zhǎng)的任務(wù)要求和壓力，這迫使企業(yè)在有限的任期內(nèi)優(yōu)先選擇能夠迅速促進(jìn)短期品牌績(jī)效增長(zhǎng)的促銷(xiāo)這一營(yíng)銷(xiāo)手段。在美國(guó)，過(guò)去二十年的時(shí)間里營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算出現(xiàn)了一個(gè)重要趨勢(shì)，那就是從廣告移向促銷(xiāo)。近年來(lái)，美國(guó)企業(yè)促銷(xiāo)費(fèi)用保持了平均每年12%的年增長(zhǎng)率，而與此相對(duì)應(yīng)的是廣告費(fèi)用年增長(zhǎng)率僅為7.6。

二、促銷(xiāo)策略的選擇

（一）不同促銷(xiāo)策略?xún)?nèi)涵

人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶(hù)接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。

銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。

（二）不同促銷(xiāo)策略在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)

廣告是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的入場(chǎng)券，銷(xiāo)售推廣是企業(yè)銷(xiāo)售的開(kāi)路先鋒和推進(jìn)器，人員推銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的保證，公關(guān)宣傳使企業(yè)在促銷(xiāo)中塑造一個(gè)完美的自我，直接營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)更貼近消費(fèi)者、并且更容易獲取有效的消費(fèi)信息。它們具有各自的溝通特性。廣告把圖像、文字、聲音、色彩、氣味等多種因素精彩地、藝術(shù)化地有機(jī)組合，連續(xù)地、重復(fù)多次地進(jìn)行高度滲透性的信息刺激，具有非常強(qiáng)烈的傳播性和影響力;銷(xiāo)售促進(jìn)特別強(qiáng)調(diào)利益、實(shí)惠、方便的刺激與誘導(dǎo)，具有很強(qiáng)的誘惑力、吸引力;人員促銷(xiāo)，以交際、人際關(guān)系、面對(duì)面的談判為溝通特征，特別具有針對(duì)性、人情味和靈活性;公關(guān)宣傳注重塑造形象、推銷(xiāo)形象、增加感情，提高信任度，消除消費(fèi)者戒備心理;直接促銷(xiāo)主要是通過(guò)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，大大縮短了溝通渠道，搶占市場(chǎng)先機(jī)?？傊?，廣告和公關(guān)宣傳為銷(xiāo)售創(chuàng)造有利的環(huán)境，銷(xiāo)售促進(jìn)提供吸引顧客的有利武器，直接營(yíng)銷(xiāo)能快速地將最新產(chǎn)品或服務(wù)告知消費(fèi)者，而面對(duì)面地與顧客進(jìn)行溝通與服務(wù)，則需要人員推銷(xiāo)來(lái)完成，它們是促銷(xiāo)活動(dòng)的“五重奏”。

三、企業(yè)促銷(xiāo)策略應(yīng)用中的問(wèn)題

（一）促銷(xiāo)策略缺乏整合運(yùn)行

企業(yè)在促銷(xiāo)策略上沒(méi)有做到有目的、有計(jì)劃地把人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段有機(jī)地結(jié)合起來(lái)并綜合運(yùn)用以取得最佳的促銷(xiāo)效果。促銷(xiāo)活動(dòng)多數(shù)是花錢(qián)賺吆喝、圖熱鬧。企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)中都能夠看到的現(xiàn)象是促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的確熱鬧，臺(tái)上鶯歌燕舞，臺(tái)下吆喝不斷，可是顧客來(lái)了一批走一批，駐足的時(shí)間很短，沒(méi)有仔細(xì)地傾聽(tīng)促銷(xiāo)的宣傳，沒(méi)有踴躍參與活動(dòng)的熱情，走的時(shí)候也沒(méi)有帶走熱賣(mài)區(qū)的產(chǎn)品。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，培育先進(jìn)的消費(fèi)文化，是增強(qiáng)企業(yè)聚客能力、推動(dòng)企業(yè)上水平上臺(tái)階的重要保證。近年來(lái)，企業(yè)為了爭(zhēng)得市場(chǎng)一席之地，打起各種各樣的促銷(xiāo)大戰(zhàn)。促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)是從文化的功能上培育商場(chǎng)良好形象，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理競(jìng)爭(zhēng)力，藉此帶動(dòng)商品銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)發(fā)展的戰(zhàn)略性舉措。企業(yè)站在這個(gè)角度認(rèn)識(shí)，商業(yè)企業(yè)促銷(xiāo)文化只是幾種文化功能的簡(jiǎn)單排列。這些文化功能的簡(jiǎn)單排列使商業(yè)企業(yè)缺乏應(yīng)有的特色，企業(yè)沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）促銷(xiāo)成本頗高

企業(yè)認(rèn)識(shí)到了促銷(xiāo)預(yù)算的重要，也在積極地做好促銷(xiāo)預(yù)算。但也有一些企業(yè)促銷(xiāo)預(yù)算策劃與實(shí)施缺乏系統(tǒng)的控制，促銷(xiāo)預(yù)算缺乏科學(xué)的事前預(yù)算與事后評(píng)估。企業(yè)在促銷(xiāo)預(yù)算上簡(jiǎn)單地采用銷(xiāo)售額百分比法，促銷(xiāo)預(yù)算方法單一，能結(jié)合自身?xiàng)l件，量力而行，但小能靈活運(yùn)用，結(jié)果是由于企業(yè)銷(xiāo)售額較低，達(dá)小到促銷(xiāo)與有效競(jìng)爭(zhēng)的目的。這樣就致使提取的促銷(xiāo)預(yù)算費(fèi)用較低，促銷(xiāo)力自然就小，很難使企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)步入良性的循環(huán)，導(dǎo)致促銷(xiāo)成本過(guò)高。

（三）促銷(xiāo)缺乏對(duì)顧客的考量

我國(guó)企業(yè)在促銷(xiāo)時(shí)常常只考慮自身的因素，如資金、產(chǎn)品特點(diǎn)等，想著這些銀子夠用哪種促銷(xiāo)方式，沒(méi)有思考目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)不會(huì)理解促銷(xiāo)的內(nèi)涵。有些企業(yè)在選擇明星代言時(shí)也不慎重，只在尋找哪個(gè)明星現(xiàn)在比較紅。其實(shí)，當(dāng)紅明星的代言費(fèi)一般比較貴，動(dòng)轍幾百萬(wàn)，上至一千萬(wàn)。比如，前幾年我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)有不少請(qǐng)港臺(tái)明星代言，但效果并不理想，因?yàn)樗哪繕?biāo)消費(fèi)群體與代言人并不是同一個(gè)消費(fèi)群體，所以沒(méi)有說(shuō)服力。

（四）促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高

商業(yè)企業(yè)的售貨員總是頻繁地與顧客發(fā)生直接接觸，其表現(xiàn)直接影響商業(yè)企業(yè)在顧客心目中的形象。售貨員的服務(wù)水平是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素。我國(guó)由于服務(wù)業(yè)發(fā)展尚未成熟，大多數(shù)商場(chǎng)對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還不夠深刻，對(duì)員工缺乏應(yīng)有的旨在提高其服務(wù)水平的培訓(xùn)。其一，對(duì)顧客經(jīng)常有抱怨、不滿(mǎn)的情緒。其二，對(duì)顧客缺乏信任與理解。其三，主客顛倒。其四，缺乏真正的熱情。商業(yè)企業(yè)服務(wù)人員在開(kāi)展服務(wù)工作時(shí)由于素質(zhì)不高，致使促銷(xiāo)缺乏活力。

四、企業(yè)合理促銷(xiāo)策略應(yīng)用建議

（一）推廣整合促銷(xiāo)理念

促銷(xiāo)策略中的五種促銷(xiāo)手段，不是單獨(dú)使用的，需要整合的理念。這要求我們以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到促銷(xiāo)傳播和產(chǎn)品行銷(xiāo)的目的。一項(xiàng)研究表明，單純價(jià)格促銷(xiāo)，僅使銷(xiāo)售量增加15%;當(dāng)它與廣告宣傳相結(jié)合時(shí)，銷(xiāo)售量增加19%;當(dāng)它與廣告和售點(diǎn)陳列相結(jié)合時(shí)，銷(xiāo)售量增加了24%。這說(shuō)明，任何一種促銷(xiāo)手段都具有其一定的局限性，在制定促銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)具備整合促銷(xiāo)的理念，以消費(fèi)者為核心，充分認(rèn)識(shí)所使用各種促銷(xiāo)手段――廣告宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推廣、公關(guān)宣傳和直接營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，并將之有機(jī)整合，保持一致的信息和統(tǒng)一的目標(biāo)，發(fā)揮1+1>2的效應(yīng)，以達(dá)到最佳的影響力和促銷(xiāo)效果。

（二）合理預(yù)算降低促銷(xiāo)成本

企業(yè)應(yīng)力爭(zhēng)用較少或一定數(shù)量的費(fèi)用取得盡可能大的銷(xiāo)售效果。降低促銷(xiāo)成本要做好三方面工作：一是建立完善、規(guī)范的財(cái)務(wù)管理制度，并將這些制度貫徹下去。在促銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)明確要求促銷(xiāo)人員提供詳細(xì)、真實(shí)的活動(dòng)記錄，包括各種票據(jù)、具體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并對(duì)商家和消費(fèi)者進(jìn)行抽查，企業(yè)如果能確實(shí)做到這一步，促銷(xiāo)成本失控的現(xiàn)象也會(huì)得到基本的控制。二是計(jì)算促銷(xiāo)活動(dòng)的投入與效益。這是控制促銷(xiāo)成本中的最重要的一步，企業(yè)如果不考慮促銷(xiāo)活動(dòng)的投入與效益，盲目投資，企業(yè)促銷(xiāo)成本就根本無(wú)法控制。三是嚴(yán)格防止預(yù)算外費(fèi)用的發(fā)生。企業(yè)必須要求促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行者、一線銷(xiāo)售人員嚴(yán)格防范、禁止預(yù)算外費(fèi)用發(fā)生。

（三）網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)手段應(yīng)用

面對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)與電子商務(wù)的快速發(fā)展，企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)――網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的方式。企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)時(shí)，對(duì)商品團(tuán)購(gòu)價(jià)格的折扣幅度應(yīng)該有合理準(zhǔn)確的把控。團(tuán)購(gòu)價(jià)格折扣幅度應(yīng)該在同類(lèi)商品中處于中等水平，一味地降低商品價(jià)格，以超低團(tuán)購(gòu)價(jià)格來(lái)吸引團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的做法既不明智也不科學(xué)。一方面，團(tuán)購(gòu)商品價(jià)格折扣太大會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生感知質(zhì)量差的聯(lián)想，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)產(chǎn)生懷疑，不利于企業(yè)品牌的推廣和宣傳。另一方面，團(tuán)購(gòu)商品價(jià)格太低會(huì)加重企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。企業(yè)之所以會(huì)越來(lái)越青睞于用團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，是因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息迅速而準(zhǔn)確地聚集潛在消費(fèi)者，帶給團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者實(shí)惠，從而快速鎖定目標(biāo)顧客，達(dá)成交易，使企業(yè)在短期內(nèi)提高銷(xiāo)量。然而，企業(yè)需要結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)運(yùn)能力來(lái)制定團(tuán)購(gòu)商品價(jià)格折扣，以保證企業(yè)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)既能盈利又能贏得消費(fèi)者的良好口碑。此外，高端品牌不宜把網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的價(jià)格折扣幅度定得過(guò)高，低端品牌可以用較高的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)價(jià)格折扣量來(lái)吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大品牌知名度。

（四）滿(mǎn)足消費(fèi)者心理需求

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者在制訂促銷(xiāo)計(jì)劃前，首先應(yīng)該研究消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)心理：公司的目標(biāo)消費(fèi)群是什么？什么樣的促銷(xiāo)計(jì)劃可以吸引顧客？在促銷(xiāo)產(chǎn)品的利益點(diǎn)中哪些是消費(fèi)者的直接利益點(diǎn)？促銷(xiāo)內(nèi)容能否打動(dòng)顧客？目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)于促銷(xiāo)的回應(yīng)是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)手段是什么？通過(guò)分析消費(fèi)心理和行為的5W +1H，確定自身商品的目標(biāo)消費(fèi)群的主導(dǎo)心理態(tài)勢(shì)。通過(guò)對(duì)主要心理態(tài)勢(shì)及變動(dòng)的研究和分析確定促銷(xiāo)方針。同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)研究消費(fèi)潮流、剖析市場(chǎng)變化、抓住消費(fèi)熱點(diǎn)。通過(guò)對(duì)于市場(chǎng)和消費(fèi)者潛在心理因素的精心研究，設(shè)計(jì)有購(gòu)買(mǎi)誘因、有效炒作的引導(dǎo)型促銷(xiāo)主題。激發(fā)潛在消費(fèi)動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)者的心理因素向利于營(yíng)銷(xiāo)的方向發(fā)展，最終將潛在的市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)力。任何一次促銷(xiāo)活動(dòng)都必須有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，不然?huì)給顧客留下低價(jià)甩賣(mài)、產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢等錯(cuò)覺(jué)。一個(gè)良好的促銷(xiāo)主題往往會(huì)產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應(yīng)針對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷(xiāo)主題。促銷(xiāo)主題的選擇應(yīng)把握兩個(gè)字：一是“新”，即促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)口號(hào)要富有新意，這樣才能在目標(biāo)消費(fèi)群體心理上產(chǎn)生效應(yīng);二是“實(shí)”，即簡(jiǎn)單明確，顧客能實(shí)實(shí)在在地得到更多的利益。

（五）加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)水平

商品的推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，就是推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種推銷(xiāo)術(shù)，說(shuō)服顧客接受一定物品的過(guò)程。商業(yè)企業(yè)只有不斷提高促銷(xiāo)員工隊(duì)伍素質(zhì)，才能增強(qiáng)企業(yè)促銷(xiāo)活力。商業(yè)企業(yè)促銷(xiāo)人員素質(zhì)的提高主要是做好以下幾個(gè)方面的工作：一是提高員工的思想素質(zhì)，培養(yǎng)員工具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感，樹(shù)立正確的推銷(xiāo)觀念，把滿(mǎn)足顧客消費(fèi)需求作為推銷(xiāo)工作的起點(diǎn)，誠(chéng)心誠(chéng)意為顧客著想，全心全意為顧客服務(wù)。二是提高促銷(xiāo)人員的文化素質(zhì)。推銷(xiāo)工作是一項(xiàng)極富創(chuàng)造性與挑戰(zhàn)性的工作，因此，促銷(xiāo)人員除具備過(guò)硬的思想素質(zhì)外，也要求具有較高的文化素質(zhì)。

事實(shí)上，無(wú)論是怎樣的營(yíng)銷(xiāo)決策，都應(yīng)該建立在對(duì)政策導(dǎo)向、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)條件、產(chǎn)品特點(diǎn)等因素的綜合分析之上，促銷(xiāo)決策也是如此。

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促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)篇3

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，春節(jié)購(gòu)物送禮的觀念也發(fā)生了很大變化。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品送禮品越來(lái)越講究新穎性、潮流性，導(dǎo)致商家很難滿(mǎn)足消費(fèi)者，所以促銷(xiāo)應(yīng)盡可能地展示自己，融合消費(fèi)者的需求。

春節(jié)從建材推出從“打折、返現(xiàn)金”等花樣翻新，招數(shù)頗多。但使用起來(lái)不外乎“贈(zèng)送、打折、表演”，加上一個(gè)以各種各樣名目推出的“xx新品推出”等，因此市場(chǎng)需要更具有文化內(nèi)涵、時(shí)尚新潮的促銷(xiāo)活動(dòng)。

此次春節(jié)促銷(xiāo)對(duì)于建材來(lái)說(shuō)是一個(gè)促銷(xiāo)的好時(shí)機(jī)可以抓住消費(fèi)者的心，讓消費(fèi)者從眾多的建材當(dāng)中選擇奧米茄。

二、活動(dòng)目的

針對(duì)提高奧米茄銷(xiāo)量以及讓消費(fèi)者認(rèn)可奧米茄，又作為中國(guó)最為重視的傳統(tǒng)節(jié)日，同時(shí)年末也是建材銷(xiāo)售最為重要的旺季，為了讓潛在消費(fèi)者對(duì)奧米茄產(chǎn)生認(rèn)知以及深度挖掘奧米茄瓷磚消費(fèi)者的情感，通過(guò)物質(zhì)利益加強(qiáng)互動(dòng)，增加消費(fèi)者對(duì)奧米茄瓷磚的了解，同時(shí)刺激銷(xiāo)售，特針對(duì)建材市場(chǎng)、流通渠道消費(fèi)者推出此次促銷(xiāo)活動(dòng)。

三、活動(dòng)策略

1、推廣策略

本次推廣將由平面廣告、報(bào)媒合力構(gòu)成，形成立體化組合式傳播，針對(duì)不同的銷(xiāo)售區(qū)域，有的放矢，做到在一個(gè)聲音為前提的基礎(chǔ)上強(qiáng)勢(shì)傳播，以實(shí)際區(qū)域市場(chǎng)狀況為推廣基礎(chǔ)，不同市場(chǎng)，不同推廣手段進(jìn)行組合的推廣策略。貫穿整合傳播;在廣電、戶(hù)外大牌等高空形象媒體上與整合傳播后的品牌調(diào)性等基礎(chǔ)保持一致性和統(tǒng)一性;

1)媒介傳播。選擇南國(guó)早報(bào)、廣西日?qǐng)?bào)、廣西電臺(tái)930私家車(chē)頻道等媒體進(jìn)行報(bào)道宣傳，投放的頻率為活動(dòng)開(kāi)始同步進(jìn)行直到活動(dòng)結(jié)束為止，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)，有可行性的實(shí)施。

2)銷(xiāo)售生動(dòng)化。對(duì)建材市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的信息。在銷(xiāo)售生動(dòng)化過(guò)程中必須注意突出我們本次春節(jié)促

銷(xiāo)活動(dòng)的主題，一目了然。在活動(dòng)開(kāi)展的前一周內(nèi)就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近目標(biāo)消費(fèi)者。對(duì)于其他終端渠道的活動(dòng)信息告知，比如名專(zhuān)賣(mài)店我們可以在店門(mén)口粘貼海報(bào)以及易拉寶陳設(shè)及活動(dòng)信息告知。

3)人員促銷(xiāo)。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在奧米茄瓷磚到達(dá)的市場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)，并通過(guò)促銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的直接交流，面對(duì)面地將促銷(xiāo)信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)于沒(méi)有設(shè)促銷(xiāo)人員的賣(mài)場(chǎng)，進(jìn)行通過(guò)海報(bào)等宣傳方式宣傳。

2、終端策略

1)認(rèn)真做好終端客戶(hù)的陳列工作

陳列包括市場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意種類(lèi)的搭配此外，在春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則：

a.一致性原則，在同一店面上表達(dá)的都必須是奧米茄瓷磚春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)的信息，不應(yīng)該含有其他產(chǎn)品或者過(guò)時(shí)信息等。

b.重點(diǎn)突出原則，在我們整個(gè)宣傳中都要重點(diǎn)宣傳我們本次活動(dòng)的重點(diǎn)，通過(guò)廣西電臺(tái)930私家車(chē)頻道感性訴求來(lái)、平面廣告來(lái)重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷(xiāo)活動(dòng)的主要主題重點(diǎn)。

2)簡(jiǎn)潔明快的賣(mài)場(chǎng)信息

在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)直接展現(xiàn)促銷(xiāo)信息的pop中，海報(bào)和各類(lèi)價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。

海報(bào)上盡可能減少文字，使消費(fèi)者在最短時(shí)間之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷(xiāo)內(nèi)容;但要注意寫(xiě)清楚參與促銷(xiāo)條件，如必須購(gòu)買(mǎi)多少量才能參與本次活動(dòng)、限量銷(xiāo)售、售完為止，以避免消費(fèi)者誤解。

3)專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]

嚴(yán)格篩選促銷(xiāo)人員

要招聘開(kāi)朗的善于交談形象好氣質(zhì)佳的消促銷(xiāo)人員，使用美女效應(yīng)向消費(fèi)者介紹本次活動(dòng)的促銷(xiāo)內(nèi)容以及奧米茄瓷磚。

其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷(xiāo)人員對(duì)消費(fèi)者心理需求的悟性、是否有強(qiáng)烈的工作激情以及促銷(xiāo)人員的個(gè)人品行。我們這次奧米茄瓷磚春節(jié)促銷(xiāo)中，會(huì)有大量的促銷(xiāo)贈(zèng)品及獎(jiǎng)品，活動(dòng)負(fù)責(zé)者的控制之外，在培訓(xùn)促銷(xiāo)人員時(shí)必須強(qiáng)調(diào)要自律。

四、活動(dòng)主題

1活動(dòng)主題：

奧米茄，家家都團(tuán)員——奧米茄邀您全家共進(jìn)團(tuán)圓飯

基于市場(chǎng)調(diào)查，活動(dòng)又在春節(jié)之際，結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日時(shí)期人們普遍具有的心理觀念，主打“情感”概念，以情感訴求為活動(dòng)主題，又具有時(shí)尚新意。珍惜此時(shí)此刻的歡聚時(shí)分，享受團(tuán)圓感覺(jué)，體會(huì)濃濃情意;

2主題闡述：

作為春節(jié)促銷(xiāo)更重要是與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，而奧米茄瓷磚在南寧市場(chǎng)需要與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴以及建立情感，這一切都為該活動(dòng)以“情感”主題傳播奠定了基礎(chǔ)。

五、活動(dòng)內(nèi)容及規(guī)則

活動(dòng)內(nèi)容：

購(gòu)買(mǎi)達(dá)3000元者均可參與抽獎(jiǎng)一次，贏南寧沃頓國(guó)際大酒店價(jià)值1099元除夕年夜飯一桌或者元宵節(jié)團(tuán)圓飯一桌大獎(jiǎng)。

活動(dòng)規(guī)則：

1、活動(dòng)期限：20xx年1月—20xx年2月;

2、只要購(gòu)買(mǎi)奧米茄瓷磚滿(mǎn)3000元就可以到所購(gòu)買(mǎi)終端處登記信息，抽取您跟您家人到南寧飯店共進(jìn)年夜飯或者元宵團(tuán)圓飯，名額20個(gè)。

3、抽中大獎(jiǎng)?wù)呖蓴y全家一同出發(fā)，限帶10人;

活動(dòng)對(duì)象：目標(biāo)消費(fèi)者

活動(dòng)促銷(xiāo)品：

1、印有“奧米茄瓷磚，家家都用”的旺旺大禮包

活動(dòng)時(shí)間：20xx年1月-20xx年2月6日

活動(dòng)地點(diǎn)：只限廣西地區(qū)

六、活動(dòng)實(shí)施

本次推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，在線上、線下兩個(gè)層面同時(shí)展開(kāi)，而線下傳播因主要集中在像建材市場(chǎng)中展開(kāi)，便于管理和統(tǒng)一規(guī)范。

1、線上傳播

(1)產(chǎn)品宣傳口號(hào)：

針對(duì)新年的即將到來(lái)和促銷(xiāo)主題，建議將“金龍駕到，選奧米茄”為宣傳口號(hào)。在此期間，突出奧米茄瓷磚的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

(2)廣告訴求點(diǎn)：

奧米茄瓷磚攜全家迎接綠城新一年。珍惜此時(shí)此刻的歡聚時(shí)分，享受團(tuán)圓感覺(jué)，享受品質(zhì)生活;

(3)平面廣告

風(fēng)格：突出奧米茄瓷磚的品質(zhì);

簡(jiǎn)潔——一個(gè)核心訴求

形式：南國(guó)早報(bào)、廣西日?qǐng)?bào)及海報(bào)

規(guī)格：報(bào)紙采用半版平面文案

標(biāo)題：金龍駕到，選奧米茄——奧米茄瓷磚邀您全家共進(jìn)團(tuán)圓飯

2、線下傳播

采用賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店海報(bào)宣傳

3、媒體安排

(1)報(bào)紙平面廣告

選擇南國(guó)早報(bào)、廣西日?qǐng)?bào)

時(shí)間：20xx年1月—20xx年2月6日

(2)電臺(tái)廣告

時(shí)間：(15秒)20xx年1月到2月在廣西電臺(tái)930私家車(chē)頻道

七、活動(dòng)執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)

南寧各區(qū)域挑選重點(diǎn)市場(chǎng)、有銷(xiāo)售潛力的賣(mài)場(chǎng)重點(diǎn)宣傳;

訴求點(diǎn)：珍惜歡聚時(shí)分，有奧米茄瓷磚相伴;

享受贈(zèng)品的客戶(hù)資料登記，建立數(shù)據(jù)庫(kù)(以便今后活動(dòng)宣傳以及進(jìn)一步的跟目標(biāo)消費(fèi)者的互動(dòng));

此次活動(dòng)為春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)讓目標(biāo)消費(fèi)者了解奧米茄瓷磚以便接下來(lái)對(duì)維持消費(fèi)者忠誠(chéng)度以及更好的讓奧米茄瓷磚進(jìn)入南寧市場(chǎng)更好的銷(xiāo)售做鋪墊;因時(shí)間緊迫設(shè)計(jì)、印刷應(yīng)盡早進(jìn)行;

八、活動(dòng)后期

促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)篇4

本文就中國(guó)啤酒市場(chǎng)的促銷(xiāo)問(wèn)題作系統(tǒng)闡述。

啤酒產(chǎn)品屬于民需民用的快速消費(fèi)品，他的市場(chǎng)行為表現(xiàn)最活躍的是永不停息的促銷(xiāo)，產(chǎn)生這種現(xiàn)象和為什么需要促銷(xiāo)的現(xiàn)階段原因有以下幾點(diǎn)：

一、企業(yè)目標(biāo)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇引發(fā)促銷(xiāo)

啤酒企業(yè)目標(biāo)很多，包括戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、管理目標(biāo)等等。而在實(shí)際的日常工作中，大多數(shù)的啤酒企業(yè)往往關(guān)注的是經(jīng)營(yíng)中的銷(xiāo)量指標(biāo)。更加感興趣于如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手爭(zhēng)奪份額，而爭(zhēng)奪市場(chǎng)的主要手段往往演化成“促銷(xiāo)戰(zhàn)”。

由于目前啤酒市場(chǎng)，各種產(chǎn)品目標(biāo)定位模糊，市場(chǎng)細(xì)分不夠徹底，使許多產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而同質(zhì)化嚴(yán)重的啤酒產(chǎn)品在爭(zhēng)奪同一市場(chǎng)目標(biāo)時(shí)，也只有通過(guò)頻繁的促銷(xiāo)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的提升。

二、終端市場(chǎng)的要求，賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化需要促銷(xiāo)

啤酒產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端主要表現(xiàn)為“餐飲業(yè)”和商超零售業(yè)，如飯店、酒樓，連鎖超市，大賣(mài)場(chǎng)，其中的飯店酒樓的啤酒消費(fèi)純屬即興消費(fèi)，它需要很強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化工作。當(dāng)然必須有各種促銷(xiāo)活動(dòng)和促銷(xiāo)宣傳；而連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)這些新型的行業(yè)，他們追求的是一種“規(guī)模零售”的模式，而不考慮單件商品的利潤(rùn)，由于他們的規(guī)模生存性，要求各種商品達(dá)到最大批量銷(xiāo)售，這常常要求啤酒廠家舉辦各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)的支持。越是快速消費(fèi)品，如啤酒、飲料等，越需要搞促銷(xiāo)。而這時(shí)的利潤(rùn)可能不是最重要的了，而重要的是用這種活動(dòng)來(lái)匯聚人氣，帶動(dòng)其它商品的銷(xiāo)售，終端市場(chǎng)的種種要求。各啤酒企業(yè)必須搞促銷(xiāo)。

三、傳統(tǒng)的啤酒批發(fā)環(huán)節(jié)也需要促銷(xiāo)

對(duì)于啤酒這種產(chǎn)品的批發(fā)環(huán)節(jié)，可能會(huì)同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾種不同品牌的啤酒，各種品牌的啤酒需要用不同的促銷(xiāo)來(lái)拉動(dòng)批發(fā)商銷(xiāo)售本品牌的積極性。擠占他們的資金、倉(cāng)庫(kù)……提高階段性的銷(xiāo)量，維持淡季的銷(xiāo)售等等，最終都在批發(fā)這個(gè)環(huán)節(jié)上形成了促銷(xiāo)攀比。這時(shí)無(wú)促銷(xiāo)的啤酒產(chǎn)品可能無(wú)法銷(xiāo)售，勢(shì)必都卷入促銷(xiāo)行列，最后大家能做的只有一種辦法，就是加大促銷(xiāo)力度，這時(shí)給批發(fā)環(huán)節(jié)帶來(lái)利益，所以批發(fā)環(huán)節(jié)需要不斷的促銷(xiāo)。

四、目前啤酒消費(fèi)者也需要促銷(xiāo)

促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)篇5

第二條零售商在中華人民共和國(guó)境內(nèi)開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)適用本辦法。

第三條本辦法所稱(chēng)零售商是指依法在工商行政管理部門(mén)登記注冊(cè)，直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售商品的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、個(gè)體工商戶(hù)。

本辦法所稱(chēng)促銷(xiāo)是指零售商為吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大銷(xiāo)售而開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

第四條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循合法、公平、誠(chéng)實(shí)信用的原則，遵守商業(yè)道德，不得開(kāi)展違公德的促銷(xiāo)活動(dòng)，不得擾亂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序和社會(huì)公共秩序，不得侵害消費(fèi)者和其他經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益。

第五條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的安全設(shè)備和管理措施，確保消防安全通道的暢通。對(duì)開(kāi)業(yè)、節(jié)慶、店慶等規(guī)模較大的促銷(xiāo)活動(dòng)，零售商應(yīng)當(dāng)制定安全應(yīng)急預(yù)案，保證良好的購(gòu)物秩序，防止因促銷(xiāo)活動(dòng)造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失。

第六條零售商促銷(xiāo)活動(dòng)的廣告和其他宣傳，其內(nèi)容應(yīng)當(dāng)真實(shí)、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起誤解的語(yǔ)言、文字、圖片或影像。不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費(fèi)者的合法權(quán)益。

第七條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的顯著位置明示促銷(xiāo)內(nèi)容，促銷(xiāo)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括促銷(xiāo)原因、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)規(guī)則、促銷(xiāo)期限、促銷(xiāo)商品的范圍，以及相關(guān)限制性條件等。

對(duì)不參加促銷(xiāo)活動(dòng)的柜臺(tái)或商品，應(yīng)當(dāng)明示，并不得宣稱(chēng)全場(chǎng)促銷(xiāo)；明示例外商品、含有限制性條件、附加條件的促銷(xiāo)規(guī)則時(shí)，其文字、圖片應(yīng)當(dāng)醒目明確。

零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)后在明示期限內(nèi)不得變更促銷(xiāo)內(nèi)容，因不可抗力而導(dǎo)致的變更除外。

第八條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，其促銷(xiāo)商品（包括有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）應(yīng)當(dāng)依法納稅。

第九條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)建立健全內(nèi)部?jī)r(jià)格管理檔案，如實(shí)、準(zhǔn)確、完整記錄促銷(xiāo)活動(dòng)前、促銷(xiāo)活動(dòng)中的價(jià)格資料，妥善保存并依法接受監(jiān)督檢查。

第十條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)簽價(jià)目齊全、標(biāo)價(jià)內(nèi)容真實(shí)明確、字跡清晰、貨簽對(duì)位、標(biāo)識(shí)醒目。不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)出售商品，不得收取任何未予明示的費(fèi)用。

第十一條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，不得利用虛構(gòu)原價(jià)打折或者使人誤解的標(biāo)價(jià)形式或價(jià)格手段欺騙、誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。

第十二條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，不得降低促銷(xiāo)商品（包括有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）的質(zhì)量和售后服務(wù)水平，不得將質(zhì)量不合格的物品作為獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。

第十三條零售商開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)展示獎(jiǎng)品、贈(zèng)品，不得以虛構(gòu)的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品價(jià)值額或含糊的語(yǔ)言文字誤導(dǎo)消費(fèi)者。

第十四條零售商開(kāi)展限時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)保證商品在促銷(xiāo)時(shí)段內(nèi)的充足供應(yīng)。

零售商開(kāi)展限量促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示促銷(xiāo)商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時(shí)開(kāi)展限量促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示各店鋪促銷(xiāo)商品的具體數(shù)量。限量促銷(xiāo)的，促銷(xiāo)商品售完后應(yīng)即時(shí)明示。

第十五條零售商開(kāi)展積分優(yōu)惠卡促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)事先明示獲得積分的方式、積分有效時(shí)間、可以獲得的購(gòu)物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容。

消費(fèi)者辦理積分優(yōu)惠卡后，零售商不得變更已明示的前款事項(xiàng)；增加消費(fèi)者權(quán)益的變更除外。

第十六條零售商不得虛構(gòu)清倉(cāng)、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

第十七條消費(fèi)者要求提供促銷(xiāo)商品發(fā)票或購(gòu)物憑證的，零售商應(yīng)當(dāng)即時(shí)開(kāi)具，并不得要求消費(fèi)者負(fù)擔(dān)額外的費(fèi)用。

第十八條零售商不得以促銷(xiāo)為由拒絕退換貨或者為消費(fèi)者退換貨設(shè)置障礙。

第十九條鼓勵(lì)行業(yè)協(xié)會(huì)建立商業(yè)零售企業(yè)信用檔案，加強(qiáng)自律，引導(dǎo)零售商開(kāi)展合法、公平、誠(chéng)實(shí)信用的促銷(xiāo)活動(dòng)。

第二十條單店?duì)I業(yè)面積在3000平方米以上的零售商，以新店開(kāi)業(yè)、節(jié)慶、店慶等名義開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后十五日內(nèi)，將其明示的促銷(xiāo)內(nèi)容，向經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所在地的縣級(jí)以上（含縣級(jí)）商務(wù)主管部門(mén)備案。

第二十一條各地商務(wù)、價(jià)格、稅務(wù)、工商等部門(mén)依照法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定，在各自職責(zé)范圍內(nèi)對(duì)促銷(xiāo)行為進(jìn)行監(jiān)督管理。對(duì)涉嫌犯罪的，由公安機(jī)關(guān)依法予以查處。

第二十二條對(duì)違反本辦法規(guī)定的行為任何單位和個(gè)人均可向上述單位舉報(bào)，相關(guān)單位接到舉報(bào)后，應(yīng)當(dāng)依法予以查處。

第二十三條零售商違反本辦法規(guī)定，法律法規(guī)有規(guī)定的，從其規(guī)定；沒(méi)有規(guī)定的，責(zé)令改正，有違法所得的，可處違法所得三倍以下罰款，但最高不超過(guò)三萬(wàn)元；沒(méi)有違法所得的，可處一萬(wàn)元以下罰款；并可予以公告。

第二十四條各省、自治區(qū)、直轄市可結(jié)合本地實(shí)際，制定規(guī)范促銷(xiāo)行為的有關(guān)規(guī)定。

第二十五條本辦法由商務(wù)部、發(fā)展改革委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局負(fù)責(zé)解釋。

促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)篇6

第二條零售商在中華人民共和國(guó)境內(nèi)開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)適用本辦法。

本辦法所稱(chēng)促銷(xiāo)是指零售商為吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大銷(xiāo)售而開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)后在明示期限內(nèi)不得變更促銷(xiāo)內(nèi)容，因不可抗力而導(dǎo)致的變更除外。

第八條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，其促銷(xiāo)商品（包括有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）應(yīng)當(dāng)依法納稅。

第十四條零售商開(kāi)展限時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)保證商品在促銷(xiāo)時(shí)段內(nèi)的充足供應(yīng)。

消費(fèi)者辦理積分優(yōu)惠卡后，零售商不得變更已明示的前款事項(xiàng)；增加消費(fèi)者權(quán)益的變更除外。

第十六條零售商不得虛構(gòu)清倉(cāng)、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

第十八條零售商不得以促銷(xiāo)為由拒絕退換貨或者為消費(fèi)者退換貨設(shè)置障礙。

第二十四條各省、自治區(qū)、直轄市可結(jié)合本地實(shí)際，制定規(guī)范促銷(xiāo)行為的有關(guān)規(guī)定。

促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)篇7

關(guān)鍵詞:促銷(xiāo)效果市場(chǎng)調(diào)研

1 引言

為了從實(shí)踐的角度探討不同的促銷(xiāo)方式對(duì)于消費(fèi)者的行為影響如何?對(duì)其購(gòu)買(mǎi)意向的促進(jìn)效果如何?我們選擇了廣東省的一家知名的女裝零售公司——W公司的促銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)作為我們研究促銷(xiāo)效果的對(duì)象,W公司在全國(guó)有三百多家連鎖專(zhuān)賣(mài)店,年銷(xiāo)售額約3個(gè)億,主要目標(biāo)顧客群體為25到35歲的年輕女性白領(lǐng),價(jià)格定位為中檔,目前使用的促銷(xiāo)手段主要有:打折、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、廣告這四種方式。

2 促銷(xiāo)與消費(fèi)者行為理論

2.1 促銷(xiāo)的涵義與類(lèi)型

菲利普•科特勒曾說(shuō)過(guò),銷(xiāo)售促進(jìn)是通過(guò)提供額外的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因,增加產(chǎn)品所能提供的利益,臨時(shí)改變消費(fèi)者所感知的品牌價(jià)格或價(jià)值,達(dá)到加快購(gòu)買(mǎi)速度和加大購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的目的。

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)定義委員會(huì)為銷(xiāo)售促進(jìn)所下的定義則是:“刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和經(jīng)銷(xiāo)商效益的種種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如,陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其他非經(jīng)常發(fā)生的推銷(xiāo)努力。”

由上述的定義可以看出,促銷(xiāo)活動(dòng)(SP, sales promotion)是企業(yè)為了有效達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo),而進(jìn)行地一系列誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)有三個(gè)主體:作為購(gòu)買(mǎi)者的顧客、對(duì)顧客進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的批發(fā)商和零售商、生產(chǎn)商品的廠商。

促銷(xiāo)是企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的重要手段,主要有打折、大減價(jià)、返券、買(mǎi)贈(zèng)、優(yōu)惠券、售點(diǎn)陳列、POP廣告、視聽(tīng)廣告、顧客消費(fèi)手冊(cè)、演示、免費(fèi)樣品、特惠包裝、競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)猜謎比賽等都是的常見(jiàn)形式。本文主要所涉及的促銷(xiāo)類(lèi)型主要是打折、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、廣告(主要有POP廣告、視聽(tīng)廣告、發(fā)送顧客消費(fèi)手冊(cè)等)這四種方式。

2.2 消費(fèi)者行為的涵義: 上述定義雖然在不同的角度對(duì)消費(fèi)者行為做了說(shuō)明,但僅僅強(qiáng)調(diào)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的相互的影響。但實(shí)際上,消費(fèi)者行為是一種持續(xù)的整體的過(guò)程,包括在購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)時(shí)和購(gòu)買(mǎi)后影響消費(fèi)者行為的所有因素。因此,筆者認(rèn)為美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)將消費(fèi)者行為定義為“感情、認(rèn)知、行為以及環(huán)境之間的動(dòng)態(tài)互動(dòng)過(guò)程,使人類(lèi)履行生活中交換職能的行為基礎(chǔ)”的說(shuō)法更為全面,這個(gè)定義強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者行為是多種因素交互作用的結(jié)果,其中任何一種因素發(fā)生變化都可以引起其他因素的變化而且這些因素還是動(dòng)態(tài)變化的。

2.3 促銷(xiāo)是如何影響消費(fèi)者行為的

促銷(xiāo)的本質(zhì)是傳遞和溝通信息,能否起作用的關(guān)鍵是看消費(fèi)者是否會(huì)對(duì)這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生的利益出現(xiàn)反應(yīng)。Chandonetal. (2000)研究認(rèn)為,促銷(xiāo)產(chǎn)生的利益主要為兩類(lèi),一類(lèi)是效用利益,具體又分為節(jié)省利益、質(zhì)量利益、方便利益三種,節(jié)省利益指的是金錢(qián)的節(jié)省,質(zhì)量利益指的是促銷(xiāo)減讓價(jià)格后,消費(fèi)者可將消費(fèi)升級(jí)到更高質(zhì)量的產(chǎn)品,方便利益是指促銷(xiāo)可以減少消費(fèi)者的搜尋與決策成本,增加購(gòu)物的便利程度。另一類(lèi)利益是享樂(lè)利益,一般情況下可分為價(jià)值表現(xiàn)利益、探索利益、娛樂(lè)利益三種,價(jià)值表現(xiàn)利益是指消費(fèi)者成功地利用促銷(xiāo)而獲益可以讓人感到自己更聰明或者是更出色的購(gòu)買(mǎi)者,探索利益是指促銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)不斷變化的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境,這提供了一個(gè)刺激動(dòng)因來(lái)讓消費(fèi)者尋找最優(yōu)惠的交易條件,以此滿(mǎn)足了消費(fèi)者的信息需求和瀏覽需求,娛樂(lè)利益是指利用促銷(xiāo)或者是看到促銷(xiāo)活動(dòng)與信息會(huì)給消費(fèi)者提供一種娛樂(lè)。

根據(jù)上述的理論可以看出,消費(fèi)活動(dòng)和消費(fèi)決策是一個(gè)受各種因素影響的復(fù)雜的心理過(guò)程,這個(gè)過(guò)程分為幾個(gè)階段:購(gòu)買(mǎi)前期、注意商品階段、心理權(quán)衡階段、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)后階段。當(dāng)促銷(xiāo)信息作用于消費(fèi)者,消費(fèi)者會(huì)對(duì)從經(jīng)濟(jì)、情感、信息等方面對(duì)某項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)是否對(duì)其有利益做出評(píng)估,當(dāng)消費(fèi)者感受到具體的利益(即信息刺激)時(shí),促銷(xiāo)就開(kāi)始對(duì)消費(fèi)者的心理產(chǎn)生了影響,而當(dāng)一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的利益與他的期望值相比較后,產(chǎn)生此商品超值的感受時(shí),他就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)。根據(jù)這個(gè)分析,我們得出一個(gè)結(jié)論:促銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)改變消費(fèi)者的態(tài)度進(jìn)而改變行為,對(duì)于一個(gè)處于購(gòu)買(mǎi)階段的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),這種態(tài)度的改變會(huì)對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生明顯的相關(guān)影響。

3 實(shí)證研究

3.1 調(diào)查研究設(shè)計(jì)

(1)樣本對(duì)象確定。

為了保證研究的質(zhì)量,我們通過(guò)隨機(jī)抽樣選擇了W公司165名VIP客戶(hù)作為我們的調(diào)查對(duì)象,這些人是公司的忠誠(chéng)客戶(hù),合作態(tài)度好。本次調(diào)研共發(fā)出了問(wèn)卷165份,回收156份,回收率為94.5%,扣除6份無(wú)效問(wèn)卷,有效問(wèn)卷150份,有效回收率為90.9%。

(2)調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)。 3.2 數(shù)據(jù)分析

(1)相關(guān)性分析——態(tài)度與行為的相關(guān)性。

本文認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)者對(duì)于促銷(xiāo)的反應(yīng)可界定為態(tài)度和行為兩個(gè)變量,并且認(rèn)為促銷(xiāo)會(huì)使消費(fèi)態(tài)度發(fā)生變化,正向的態(tài)度認(rèn)可和積極的行為促進(jìn)應(yīng)該是完全相關(guān)的。因此為了揭示W(wǎng)公司使用的促銷(xiāo)方式對(duì)這兩者的影響是否是相關(guān)?相關(guān)程度有多大?四種形式的促銷(xiāo)產(chǎn)生的影響哪組的相關(guān)性較大?這種相關(guān)性表示了購(gòu)買(mǎi)者的行為受到促銷(xiāo)影響的程度有多大?我們根據(jù)問(wèn)卷收集的數(shù)據(jù)做了以下的態(tài)度——行動(dòng)的相關(guān)分析。

從相關(guān)分析中可以看到,在W公司使用的促銷(xiāo)方式中,打折促銷(xiāo)相關(guān)性最好,其相關(guān)系數(shù)為0.635,其次是贈(zèng)品促銷(xiāo)方式,其相關(guān)系數(shù)為0.536,這說(shuō)明這兩種促銷(xiāo)方式對(duì)于目前大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是最有吸引力的,多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)是把實(shí)惠放在第一位的,當(dāng)認(rèn)識(shí)到促銷(xiāo)帶來(lái)的實(shí)際利益時(shí),態(tài)度上的認(rèn)可常?？梢赞D(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為。而相關(guān)性較差的是抽獎(jiǎng),W公司在2008年為了慶祝公司成立八周年而特地搞了一次“衣+衣=車(chē)”顧客的抽獎(jiǎng)活動(dòng),獎(jiǎng)項(xiàng)為價(jià)值十萬(wàn)的“哈飛賽馬”轎車(chē)一臺(tái),參與抽獎(jiǎng)?wù)弑仨氁淮钨?gòu)物滿(mǎn)888元以上,結(jié)果很多顧客認(rèn)為中獎(jiǎng)率太低,門(mén)檻太高,寧愿選擇贈(zèng)品也不參加抽獎(jiǎng),由此可見(jiàn),W公司抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)相關(guān)性差的主要原因是獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置不,獎(jiǎng)金額高但中獎(jiǎng)率低,使得消費(fèi)者參與積極性低。相關(guān)性最差的是廣告促銷(xiāo),主要原因在于女性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)裝時(shí)更易受到店面商品陳列所表現(xiàn)出來(lái)的氛圍影響以及服裝本身對(duì)其的影響,這也是女裝品牌很少在電視上做廣告的原因。 (2)促銷(xiāo)偏好分析。

為了了解W公司的顧客群體對(duì)公司采取的促銷(xiāo)方式的偏好情況和關(guān)注程度,我們對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)和態(tài)度數(shù)據(jù)進(jìn)行了描述性統(tǒng)計(jì)分析,通過(guò)SPSS12.0的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果如表5所示:

促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)篇8

“金九銀十”，十一黃金周來(lái)了，又到了新時(shí)代家電城考慮促銷(xiāo)的時(shí)候，這也是家電城主管任玲最頭痛的時(shí)候，因?yàn)樵诿媾R相距不到200米的家電大鱷—蘇寧，整個(gè)家電城面臨著顧客流失、銷(xiāo)售額下降的境況，整個(gè)家電城員工都在盼著她能夠拿出“新”方案，出奇制勝。但是促銷(xiāo)模式創(chuàng)新何其難也！正是“年年歲歲花相似”，對(duì)于策劃來(lái)說(shuō)，拿出一套方案很容易，但是最后消費(fèi)者買(mǎi)不買(mǎi)賬，確實(shí)不好說(shuō)，因?yàn)槭袌?chǎng)是檢驗(yàn)策劃人員“真功夫”與促銷(xiāo)活動(dòng)成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于新時(shí)代四樓家電城的促銷(xiāo)，任玲心中真的沒(méi)有一份底，因?yàn)檫@是她剛剛走出大學(xué)校門(mén)，第一次主持實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)活動(dòng)，而且自己對(duì)樂(lè)從市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)能力的了解基本上是一片空白，書(shū)本上的促銷(xiāo)實(shí)例和經(jīng)驗(yàn)在這樣的區(qū)域是否有效，另外外部協(xié)作單位的能力也不一定能夠跟得上，這些都可能是達(dá)成這次任務(wù)的障礙。但是成功的企劃來(lái)自于對(duì)客觀規(guī)律的尊重，而不是簡(jiǎn)單的復(fù)制，只要認(rèn)真遵守工作程序，實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)任務(wù)還是完全有可能的。這次促銷(xiāo)的結(jié)果也表明這種想法是正確的，這次的企劃案經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)被證明是有效的，最后的實(shí)際成果是：2007年家電城十一黃金周銷(xiāo)售比平時(shí)大幅度增長(zhǎng)，超過(guò)了預(yù)期設(shè)定的目標(biāo)，更為重要的是實(shí)現(xiàn)了鞏固和提高市場(chǎng)地位的目標(biāo)，樹(shù)立了新時(shí)代家電城小家電獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

準(zhǔn)備篇

2007年9月2日，離國(guó)慶還有不到1個(gè)月的時(shí)間了，晚上10:00，在專(zhuān)技樓420宿舍，幾個(gè)人圍繞桌子，一邊討論，一邊寫(xiě)著什么，原來(lái)正在進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，大家紛紛為即將到來(lái)的“十一”促銷(xiāo)活動(dòng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

經(jīng)過(guò)三個(gè)小時(shí)的討論，策劃人員達(dá)成共識(shí)，本次促銷(xiāo)活動(dòng)為以下幾個(gè)步驟：確定促銷(xiāo)目的和對(duì)象，市場(chǎng)調(diào)研，確定促銷(xiāo)商品，設(shè)定目標(biāo)，促銷(xiāo)活動(dòng)策劃，促銷(xiāo)資源談判，收益預(yù)估，信息傳播措施等。

這次促銷(xiāo)活動(dòng)的目的非常明確，就是獲得銷(xiāo)售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)地位的鞏固和提升，樹(shù)立起小家電獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。由于鎮(zhèn)內(nèi)人口只有21萬(wàn)左右（戶(hù)籍人口9萬(wàn)左右，外來(lái)12萬(wàn)左右），僅僅向樂(lè)從鎮(zhèn)鎮(zhèn)面人口促銷(xiāo)是難以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的大規(guī)模增長(zhǎng)，所以促銷(xiāo)的對(duì)象應(yīng)該包括鎮(zhèn)面（躍進(jìn)路、紅棉東西路、平步等）、工業(yè)區(qū)（荷村工業(yè)區(qū)、沙邊工業(yè)區(qū)等）、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（塑料城、家具城、鋼鐵工業(yè)區(qū)等）、各村（道教、大墩、大羅、大閘等）在內(nèi)的所有農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，甚至包括距離本鎮(zhèn)較近的臨鎮(zhèn)農(nóng)村（上僚、水口）和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，盡量擴(kuò)大促銷(xiāo)所能影響的市場(chǎng)空間。

市場(chǎng)調(diào)研是認(rèn)識(shí)和理解市場(chǎng)的必需過(guò)程和手段，只有理解樂(lè)從市場(chǎng)之后才有可能抓住當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)行的本質(zhì)，找到樂(lè)從消費(fèi)者樂(lè)于接受的促銷(xiāo)方式。本次調(diào)研主要從兩個(gè)方面進(jìn)行：第一是樂(lè)從居民消費(fèi)市場(chǎng)，第二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，筆者能夠找出新時(shí)代家電城的經(jīng)營(yíng)在樂(lè)從家電消費(fèi)市場(chǎng)中處于什么樣的位置，以及所經(jīng)營(yíng)家電的發(fā)展趨勢(shì)，找出適合家電城特色的促銷(xiāo)模式和商品促銷(xiāo)方向。

筆者對(duì)于促銷(xiāo)重點(diǎn)的操作思路如下：把促銷(xiāo)重點(diǎn)放在重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)品牌、重點(diǎn)價(jià)位段上。另外，由于商品和主要對(duì)手蘇寧之間存在嚴(yán)重的同質(zhì)化：商品一樣，品牌一樣，價(jià)格一樣，廠家提供的品牌活動(dòng)也一樣，這些因素都是由供方控制的，家電城很難改變。這種情況下，去除供應(yīng)商影響力因素，消費(fèi)者去哪里消費(fèi)都一樣。所以我們把本次促銷(xiāo)的重點(diǎn)放在店面促銷(xiāo)活動(dòng)上，設(shè)計(jì)出有力度、更豐富的門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，突出家電城和對(duì)手的差異。

促銷(xiāo)活動(dòng)必須要有目標(biāo)，而且要把目標(biāo)分解到每一天、每一個(gè)品類(lèi)、每一個(gè)品牌、每一個(gè)促銷(xiāo)員，甚至要求促銷(xiāo)員計(jì)算出每一個(gè)小時(shí)出貨量，這中目標(biāo)分解被稱(chēng)為“壓力傳導(dǎo)體系”，目的是使各級(jí)人員都能明白自己所承擔(dān)的目標(biāo)。新時(shí)代家電城也曾考慮類(lèi)似的做法，但都不了了之，這也是本次活動(dòng)沒(méi)有做好的一點(diǎn)。

促銷(xiāo)活動(dòng)要想產(chǎn)生效果，關(guān)鍵是要抓住顧客的心，抓住顧客的需求變化，促銷(xiāo)活動(dòng)的形式是為這種目的服務(wù)的。前面的市場(chǎng)分析就是要找到顧客需求變化的軌跡，促銷(xiāo)的重點(diǎn)也是據(jù)此確定的。所以哪怕是最樸實(shí)無(wú)華的促銷(xiāo)活動(dòng)形式，只要活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容能夠貼近顧客的心，就能夠打動(dòng)顧客、吸引顧客。為此，我們決定本次活動(dòng)不求新，但求豐富，一共設(shè)計(jì)了幾大活動(dòng)：第一、開(kāi)心購(gòu)物，幸運(yùn)有您，包括有獎(jiǎng)猜謎與幸運(yùn)抽獎(jiǎng)；第二、現(xiàn)金大返送，部分家電商品現(xiàn)金大返還，最高返還500元；第三，喜慶套餐激情大放松，針對(duì)新婚新居，有優(yōu)惠套餐；我們賦予了活動(dòng)不同賦予了不同的功能：十一假期是人們休閑娛樂(lè)的時(shí)候，人們除了購(gòu)物，還有娛樂(lè)放松的要求，猜謎活動(dòng)給來(lái)店購(gòu)物的消費(fèi)者增加了購(gòu)物樂(lè)趣，改變傳統(tǒng)的購(gòu)物體驗(yàn)。購(gòu)物買(mǎi)贈(zèng)、婚慶套餐的作用是和蘇寧區(qū)分開(kāi)來(lái)，因?yàn)榧译姵桥c蘇寧的買(mǎi)贈(zèng)結(jié)構(gòu)和贈(zèng)品力度是不一樣的，

活動(dòng)策劃好了，方案的執(zhí)行需要資源的支持。資源有兩個(gè)來(lái)源：順客隆新時(shí)代商場(chǎng)和家電供貨商。順客隆新時(shí)代商場(chǎng)的資源方便調(diào)配，關(guān)鍵是供貨商的資源到位情況，它影響著活動(dòng)的效果，也影響著收益估計(jì)，當(dāng)然資源談判在很大程度上取決于零售企業(yè)的資源使用能力，因?yàn)楣┴浬桃惨紤]投入產(chǎn)出比。

一個(gè)完整的促銷(xiāo)方案，必須要有對(duì)收益的事前估計(jì)，給活動(dòng)指明方向，也為事后檢討活動(dòng)效果制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

三四級(jí)市場(chǎng)的傳播特點(diǎn)和一級(jí)市場(chǎng)有明顯的差異，在一級(jí)市場(chǎng)里促銷(xiāo)傳播主要以報(bào)紙為主，但是在三四級(jí)市場(chǎng)里，消費(fèi)者主要是城區(qū)居民和農(nóng)民，居住相對(duì)分散，則主要以小區(qū)傳播、DM傳播、電視字幕為主。但經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，樂(lè)從鎮(zhèn)距離佛山城區(qū)只有十分鐘車(chē)程，佛山傳媒集團(tuán)近在咫尺，每家每戶(hù)都有訂報(bào)紙的習(xí)慣，因此，本次促銷(xiāo)活動(dòng)傳播方式以報(bào)紙夾帶為主要方式，配合短信傳播以及鎮(zhèn)內(nèi)順客隆商場(chǎng)宣傳單派發(fā)。

現(xiàn)場(chǎng)篇

關(guān)于特價(jià)機(jī)、價(jià)格下調(diào)、抽獎(jiǎng)商品等商品一般都是供應(yīng)商直接提供，這也要看營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的質(zhì)量與談判能力。為了營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，對(duì)于一些輔助物資，事前統(tǒng)計(jì)好種類(lèi)和數(shù)量，并確定好到位時(shí)間，保證行動(dòng)協(xié)調(diào)一致。這些物資包括吊旗、地貼、氣球、指示牌、特價(jià)簽、POP、DM制作等。

十一當(dāng)天，任玲早早來(lái)到了商場(chǎng)門(mén)口，搭拱門(mén)，擺商品、掛POP，忙得不亦樂(lè)乎，而且派出“偵探”隔一兩個(gè)小時(shí)去蘇寧看一下，對(duì)方有那些商品做特價(jià)，那些商品出貨量最多。其中有一個(gè)小插曲，蘇寧有一臺(tái)美的加濕器，標(biāo)價(jià)228元/臺(tái)。為了刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促銷(xiāo)員將加濕器打開(kāi)，加濕器是一個(gè)卡通造型，再加上不斷噴出水霧，吸引了許多顧客前來(lái)觀看。任玲靈機(jī)一動(dòng)，也把本場(chǎng)內(nèi)的加濕器打開(kāi)，標(biāo)價(jià)198元/元，恰恰是這一個(gè)商品也讓顧客感受到家電城的實(shí)惠。

第一天商場(chǎng)左門(mén)口擺放的是美的小家電，而小家電價(jià)格低，屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品，因此也取得了不錯(cuò)的效果。真正的購(gòu)物高峰是在中午十點(diǎn)到中午十二點(diǎn)，也是任玲最忙的時(shí)候，每幾分鐘就有顧客前來(lái)抽獎(jiǎng)，而這也表明有一臺(tái)家電出售了。到下午一點(diǎn)剛過(guò)，十一當(dāng)天銷(xiāo)售任務(wù)已經(jīng)完成一半。事實(shí)證明，今天的銷(xiāo)售任務(wù)順利完成。

第一天商場(chǎng)右門(mén)口擺放是海爾大家電，第二天是美的大家電，第三天TCL液晶電視都沒(méi)有取得理想中的效果，這也讓任玲認(rèn)識(shí)到大家電屬于家庭商量型購(gòu)買(mǎi)商品，顧客不會(huì)因?yàn)榇黉N(xiāo)活動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，而是經(jīng)過(guò)深思熟慮才購(gòu)買(mǎi)的商品，冰箱、液晶電視等大家電的擺放更多考慮是宣傳品牌、擴(kuò)大影響力。

效果篇

經(jīng)過(guò)將近一個(gè)月的準(zhǔn)備，家電節(jié)取得了不錯(cuò)的效果，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.這是新時(shí)代家電城第一次真正意義上的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)家電城具有重要的啟示作用。

2.從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上來(lái)說(shuō)，新時(shí)代家電城銷(xiāo)售額大幅度提高，人流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了平時(shí)，所帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，這也是該次促銷(xiāo)活動(dòng)的直接影響。

3.本次樹(shù)立新時(shí)代小家電獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，據(jù)市場(chǎng)分析，蘇寧的大家電一直對(duì)家電城形成合圍之勢(shì)，蘇寧大家電品種全、價(jià)格低，而且價(jià)格帶分布合理，蘇寧大家電的銷(xiāo)售利潤(rùn)主要是廠商的返點(diǎn)，而對(duì)家電城來(lái)說(shuō)，廠商返利所需要的銷(xiāo)售無(wú)疑是天文數(shù)字，家電城的優(yōu)勢(shì)主要在于小家電，事實(shí)證明，家電節(jié)主要出售的商品為電磁爐、電飯煲、電風(fēng)吹等小家電。

4.本次促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)員工無(wú)疑是一針強(qiáng)心劑，蘇寧來(lái)到樂(lè)從不是“世界末日”，只要發(fā)揮自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，利用好地理優(yōu)勢(shì)，還是大有可為的。立邦家電促銷(xiāo)員小施說(shuō)：十一當(dāng)天是立邦售出最多的一天。

教訓(xùn)篇

雖然本次促銷(xiāo)活動(dòng)可以說(shuō)是成功的，但是依然有以下幾個(gè)令任玲深思：

1.廣告的延遲效應(yīng)，在活動(dòng)開(kāi)始之前，一定要主要廣告的宣傳，告知顧客新時(shí)代家電城有促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行，這個(gè)時(shí)間一般是一周，地貼、拱門(mén)、POP、宣傳單也要提前發(fā)放，預(yù)熱市場(chǎng)。本次促銷(xiāo)活動(dòng)比較匆忙，拱門(mén)十一當(dāng)天上午九點(diǎn)左右才掛起來(lái)，對(duì)顧客的影響力大打折扣；

2.當(dāng)通過(guò)“十一效應(yīng)”與促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)人流的時(shí)候，怎么樣把人流量轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額，這一點(diǎn)真的需要促銷(xiāo)員的積極配合，除了外力，還需要修煉好內(nèi)功，培訓(xùn)好促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售能力；另外，促銷(xiāo)員數(shù)量偏少，沒(méi)有足夠的高素質(zhì)促銷(xiāo)員為顧客提供服務(wù)；

3.各方面相互協(xié)作與配合，無(wú)論是與廣告公司制作噴畫(huà)與宣傳單，還是促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)總公司審批，物業(yè)公司場(chǎng)地出租都需要多方面配合才能做好一促銷(xiāo)活動(dòng)。

4.專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，比如法律方面的缺失，在制作宣傳單的時(shí)候，有一款名牌液晶電視，返500元，如果按照常人思維，一定是返現(xiàn)金券500元，但此時(shí)一定要嚴(yán)謹(jǐn)起來(lái)，不能隨便講返500元，而應(yīng)該寫(xiě)明是返現(xiàn)金券500元。

展望篇

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